学习情境8 推销成交.docVIP

推销技术精品课程 鞍山师范学院高等职业技术学院 学习情境8 推销成交 任务一 识别成交信号 任务导入 李乐是南京天宇百货商厦家电部微波炉柜台的推销员．每天要接待不同的顾客，回答不 同的问题。工作期间，李乐认真观察顾客的举动，细心揣摩顾客购买时的心理活动。3月份，家电部举行为期两个月的“欢乐迎新春，销售争冠军”的业务竞赛，激励本部门各推销员提高销售业绩。获得冠军的奖励是价值3 000元的时尚手机一部，同时升任本柜台组长。李乐跃跃欲试，志在必得。李乐应该如何识别和捕捉各种成交?从而顺利促成交易，最终获得本次业务竞赛的冠军。 任务分析 在实际的销售过程中，李乐发现顾客往往不愿明确表示成交意向，更不愿主动提出成交。但是顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来。李乐应当能察言观色，分析和判断顾客的需求、购买动机和购买行为特点，及时发现、识别和利用顾客表现出来的各种成交信号，准确捕捉顾客的各种成交信号，识别顾客的成交意图，不失时机地促成双方的交易。 相关知识 案例分析：法兰克的推销方法很独特，他总能引起顾客的兴趣和购买欲望。可是有的顾客一到了作决定的时候就又犹豫起来。如果这时没有推销员推动的话，一桩生意很可能就失败了。 法兰克刚开始工作时，曾有一家礼品公司开出非常优越的条件录用他。