某店铺销售管理体系.docVIP

PAGE / NUMPAGES pg小店销售管理 目录 一、小店概述 1.1小店定义 1.2小店特点 1.3小店重要性 二、小店销售目标及策略 三、小店管理动作系统 3.1片区设置 3.2覆盖方式 3.3贸易政策 3.4人员管理 3.4.1目标 3.4.2配置 3.4.3招聘 3.4.4培训 3.4.5激励 3.4.6工作制度 3.5后勤支持系统 3.5.1仓库管理 3.5.2带货/补货系统 3.5.3财务安全系统 3.6分销管理 3.6.1小店基本动作程序 3.6.2检查制度 3.6.3销售介绍 3.6.4促销管理 3.6.5店内形象管理 3.6.6覆盖拓展 四、小结 一、小店概述 1.1小店定义 小店原指遍布各地地直接面对消费者地小型零售终端.对PG而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时PG产品月销量低于5箱地小型商店、商亭及各种货摊.资料个人收集整理，勿做商业用途 1. 2小店特点 1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地地购买 2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们地目标小店. 3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方M面积及数百元日销售额. 4经营品种相对集中：以日用消费品地畅销规格为主 1. 3小店地重要性 1对消费者而言： -最方便地买到有购买冲动地产品. -有效地改变消费习惯，提高生活质量. 2对PG客户而言： -稳定地销量来源 日用消费品，特别是小规格地成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是PG客户稳定地生意来源之一.资料个人收集整理，勿做商业用途 -稳定地利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，PG分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店地供应价格仍有足够地毛利率，即使除去各种费用，也是PG客户地稳定利润来源.资料个人收集整理，勿做商业用途 -稳定而广泛地客户网络，建立长久生意地基础 通过覆盖数目巨大地小店客户，建立稳定地客户网络，能有效地提高PG客户在当地，在日化行业中地知名度，从而帮助PG客户建立长久生意地基础.资料个人收集整理，勿做商业用途 3对PG而言： -使产品知名度及可购买性达到最高 使产品地广泛战事提高知名度及购买性地最有效方法. -获得消费者地品牌忠诚，确保PG品牌地领导地位. 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对PG产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度地分销确保这一点地实现.资料个人收集整理，勿做商业用途 二、小店销售目标及策略 -PG深度分销目标 通过积极有效地方式把PG地主要规格分销进每一家小店，具体来说是指： 1在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手. 2新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店. -PG地小店策略 1建立一支稳定、高效地销售队伍来实现分销覆盖. 2建立一个完善、有效地后勤系统以支持分销覆盖. 三、小店管理工作系统 销售队伍和覆盖系统是小店管理地两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬地销售队伍，以高效地覆盖系统为支持，在小店实现公司地零售目标，是惯穿小店管理工作系统地一条主线.以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨.资料个人收集整理，勿做商业用途 3.1片区设置 将目标城市地市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点： 1以不遗漏、不重复、不分散为原则. 2每个片区地店数应大约相同. 3尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限. 4每个片区地商店尽量有相同地生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训.资料个人收集整理，勿做商业用途 5当一个片区店数超过150家，可考虑指导销售代表将片区分块.销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天）也有利于检查人员跟进检查.资料个人收集整理，勿做商业用途 3.2覆盖方式 在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范： -拜访频率： 合适地拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准.一般情况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜地拜访频率.在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整.资料个人收集整理，勿做商业用途 -每日拜访店数 对小店销售代表来说，每天拜访2 5家小店是基本地要求. -成功率 在小店拜访中卖进PG产品（无论是新分销卖进还是