模块十二话题二-商务谈判与营销技巧-教案.docVIP

商务谈判与营销技巧 模块十二话题二　商务谈判与营销技巧　教案 【教学目标】 1、知识与技能 掌握并学会在实践中运用商务谈判的技巧。 掌握并学会运用市场营销技巧。 2、过程与方法 通过案例分析、模拟学习、体验商务谈判和市场营销，在编制创业计划书过程中巩固。 3、情感、态度与价值观 树立双赢的谈判观念。 相信“有志者，事竟成”，不轻易放弃。 【教学重点、难点】 教学重点：商务谈判和市场营销的技巧。 教学难点：如何具体运用谈判技巧。 【教学方法】 采用案例分析、合作探究、角色扮演、情景模拟等教学方法。 【课型与课时】 新授课，第1课时。 【课前师生准备】 教师：准备PPT,诸葛亮“舌战群儒”和“智激周瑜”的段视频，安排学生准备模拟谈判，利用网络资源将“送你一罐爱情魔豆”的案例生活化。 学生：预习课文，准备模拟谈判。 【教学过程】 商务谈判与营销技巧 一、问题导入 1、设计意图：一是创设学生感兴趣的问题，激起学习兴趣；二是引导学生思考什么是谈判？ 2、提问：有一个烟鬼来到教堂的时候烟瘾犯了，他问了神父一个问题，之后他获准在教堂抽起烟来。你知道他和教父说什么了吗？ 3、明确：烟鬼说的是“神父，我可以在抽烟的时候祈祷吗？” eq \o\ac(○,1)谈判是通过平等对话、接触来表达目标的过程。谈判对手并不是你的敌人，最佳的谈判就是那些双方都非常满意的谈判——达成双赢协议。 eq \o\ac(○,2)谈判的整个过程就是运用口才的过程，谈判要“巧于辞令，诱人就范”。 二、探究新知 本框设计了三个探究活动 第一个探究活动——通过《三国演义》短片分析了解谈判技巧 1、设计意图：一是通过《三国演义》第四十三回中诸葛亮“舌战群儒“和第四十四回”智激周瑜”的视频短片吸引学生兴趣；二是初步分析谈判技巧。（能否古代和现代案例各选一个？比如国家加入国际世贸组织谈判的案例？都是古代的不能很好的切入现实实际生活啊？） 2、播放段视频。 3、想一想：诸葛亮为什么不直接表白自己希望联吴抗曹的意图？在这两个故事中，诸葛亮使用了哪些谈判技巧？ 4、明确： eq \o\ac(○,1)知己知彼，抢抓先机。 eq \o\ac(○,2)攻心有术，出奇制胜：巧用激将法；拒绝的妙用；制造对手之间的竞争；战胜强硬对手的方法。 eq \o\ac(○,3)谈判也是一种语言运用的技巧。 5、用所学知识分析教材案例中“江西某工艺厂”在谈判中是如何灵活运用谈判技巧的。 第二个探究活动——角色扮演、模拟谈判。（这个内容是不是安排过早啊？应该在知识要点讲述后要切当些？） 1、设计意图：通过模拟谈判，使学生体会谈判技巧的使用。 2、模拟谈判——销售课桌：事先将谈判目标分别告诉谈判双方，并确保任何一方都不知道对方的底线。同时规定模拟谈判时间，促使谈判双方尽全力参与谈判过程 A: ? 角色：“红星”家具公司销售经理 ? 任务：销售不同档次的课桌椅，每套市场定价为350元，进货价为200元，由于金融危机，公司缺乏现金，要求尽量销售，但是低于进货价宁愿不卖，可以提供送货上门与3个月内免费维修服务）；要求：直接销售，争取获利最高。 B: ? 角色：总务主任 ? 任务：由于学校新学期开学，扩大招生，必须新购置150套中档学生用桌椅，总预算不可超过40000元，学校有车可以拉货；要求：自行选择与家具销售员购买，争取成本最低。 3、请谈判双方分享自己的感受，师生从中总结出谈判的具体技巧。 4、明确： eq \o\ac(○,1)尽量让对手先开价。这样会显示他的态度。 eq \o\ac(○,2)试试极端的情况。如果对方不表示出他的态度，你可以抛出一个极端数字破事对方提出意见来，然后再相机而动。 eq \o\ac(○,3)表示出愿意协商。随着谈判过程的进行，通过放弃那些你事先已经准备放弃并能承担得起的条件，来对对方提出的还盘作出回复。 eq \o\ac(○,4)保持友善关系。 eq \o\ac(○,5)每个让步都要求对方回报。 eq \o\ac(○,6)价格之外，还可以协商其他条件。 eq \o\ac(○,7)提问和倾听。 eq \o\ac(○,8)沉默是重要的工具。在你开始阐述了理由之后，就不要再说什么。你的沉默会迫使对方说一些也许能转化为你方优势的条件。 eq \o\ac(○,9)总是要求比对手出价更多的东西。当一方希望你能10天内付完款项，你应该立刻要求15天，你最终可能要12天付款，这就比最初要求的条件有了进步。 第三个探究活动——营销技巧 1、设计意图：一是通过案例“送你一罐爱情魔豆”引导学生学习市场营销技巧。 2、案例：见教案后的课堂辅助资料 3、提问：请从产品、价格、销售渠道、推广四个方面思考小王成功的原因有哪些？ 4、明确：市场营销是一种让顾客来找你的艺术，是创业者把产品和服务推向市场所制定的计划。