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格局2011——改变某品牌产品品牌体验店及系统建设规划 某品牌产品以“营养补充剂”为产品定位，以“优化营养素组合”为销售机会点、以姚明为代言的上市品牌，打破了大保健和目前号称神药、被严管的保健品市场“将食品典当为药品销售”的经营格局。基于对目前沈阳某品牌产品的一些浅薄认识，特就如何在品牌零售店中开好“店中体验店”、以店促会及品牌店、社区店系统的发展谈一下自己的看法： ?　　一、品牌零售店“店中体验店”存在的问题 　　（一）员工的个人问题 　　1、?客服没有主动纳客意识或能力——缺乏意识引导和培训； 　　2、?专卖店不专，销售难以上升——缺乏专业的产品和行销知识； 　　3、?客服惯性的工作模式造就不愿意接受或看不到改变的必要性； 　　4、?频繁更换领导造成员工心理不稳定和“谁来都改变不了我”的思想； 　　5、?某品牌产品的企业文化没有深入员工或顾客心中； 　　6、?员工没有体验产品或仪器：销售话术缺乏真实和艺术性。 　　（二）店内的团队建设问题 　　1、各店客服的人员配置少，谈不上团队作战——缺乏对客服团队的建设； 　　2、人力资源招聘、培训、任用、晋升缺乏系统性，造成“不合格的不敢开，开了就没人，优秀的留不住”的青黄不接无奈状态；员工难招，招来之后又难留，留下之后又难培养，培养之后的人又怕有异心。其实招来了员工我们也要会用员工，不会用，只能白花钱； 　　3、缺乏店与店的联动和PK环节； 　　4、缺乏系统的、可操作的行销指南。（每天除了接待几个老客户外，不知做什么） ?? （三）薪资体系问题 　　1、没有建立以新增顾客和销量为基础的复合式薪资考核体系； 　　2、没有明确的员工转介员工及员工晋升、发展的精神和物质福利； 　　3、顾客资源分配制度影响个人薪资。（每个人的工资待遇也都是底薪＋提成，能力一样不一样？为了体现公平性，会不会把好的顾客资源分到了能力最差的人手里，而能力较强的员工拿到的却是没有经济条件的顾客，把原本就得来不易的顾客资源浪费在手里？） 　　（四）顾客思想和健康教育管理体系 　　1、缺少有效互动的体验标准流程和对各种理疗设备的组合应用； 　　2、店中体验店缺少主题活动，活动活动不活怎么动，不动则止； 　　3、缺少系统的顾客教育课程（健康的课程，机器第一个，第二个，疾病……起码就30天的课程，今天讲高血压，明天讲心脏病，后天讲糖尿病，一个循环就是30天。每天讲的都不一样，他就会很高兴来这里，人就会越来越多，一个带两个，两个带四个，四个带八个）； 　　4、缺乏行之有效的顾客转介系统； 　　5、店周围的居民（老顾客）不清楚或不知道店内能体验或体验项目； 　　6、体验店没人体验。 　　（五）在体验团队急需整合提升改变、天气酷热的前提下——30天内五家店销售10万 　　二、面对上述问题我的观点 　　1、磨刀不误砍柴工； 　　2、改变就会有牺牲——保证团队组建软着陆； 　　3、让一部分人先富起来； 　　4、销量不是说出来的，而是干出来的； 　　5、一个好的产品销售最怕的是什么？怕没有足够的销售代表和购买人。如果每天都有几百人来体验店体验，听课，还愁东西卖不出去吗？跳出行业看行业，跳出产品看产品，打破一切边界，颠覆一切传统，大胆借鉴，嫁接其它产品，行业的思想、模式、资源和方法，为我所用，超越过去，获得突破。所以，体验店就做成了产品的超市； 　　6、打造系统，让成功可复制。 　　三、市场问题解决之道 　　（一）、企业内部员工的问题—— 　　1、人力配置 　　每个店中体验店设店长一名，客服代表2-3名、营养师或咨询师一名 　　2、岗位角色定位 　　（1）、店长（讲师、活动执行、销售培训、管理考核管理、销售第一责任人）； 　　（2）、客服代表（可根据个人素质和潜力不同角度的培养-店内服务、纳客、攻单、主持）； 　　（3）、营养师（店内产品培训、专家层级攻单、回访、维护、跟踪）。 　　3、薪资体系——让一部分先富起来 将店长、客服代表、营养师按新增顾客、销量为基本考核指标设为五个等级，先以店长薪资为例：实习店长、一星级店长、二星级店长、三星级店长、五星级店长5个级别。 　　实习店长：从员工中提升，工资待遇高，暂无提成。 　　一星级店长：恭喜，您已经从一名实习店长正式步入了店长的大门，从此，高薪和您相伴随。拿全店提成X％。 　　二星级店长：能力越来越强，全店提成X＋2％。 　　三星级店长：负责拓店建店，负责定期讲座，拿所负责区域的整体提成Y％＋所负责店的X＋2％的提成。 　　四星级店长：高薪＋全公司的整体销售X％的提成。 　　例：店基本考核销售任务1.5万，新增顾客15人为硬指标（销量完不成基础　　任务无提成，连续两月未完成降为实习店长），以顾客参会率、发言顾客培养、转介率为奖励指标。　　4、改变现有员工三种方式 　　（1）、薪资