营销观念第二课xin课件.pptVIP

小王的选择 小王是一家企业的销售员，他刚接到经理的通知，说本月的定额如果他不能完成将扣奖金。机会似乎来了，有一个老客户表现出对该企业的一款机器很有兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，目前这位客户尚不知道。小王应该怎么办呢？ 1.依然把产品推销给客户，得到奖金。 2.和客户说明产品情况，建议客户不要用这种产品。 营销观念的含义 　　营销观念，又称为营销理念，是指企业在营销过程中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行推销管理时的指导思想和行为准则。 　　营销观念的核心是企业以什么为中心来开展营销活动 营销观念的演变 1908年10月1日推出的福特T型车，是福特最成功的商业创举。规格统一、品种单一、价格低廉、大众需要又买得起的特性，使福特T型车的销量迅速增加。福特宣称: “不管顾客需要什么颜色，我的汽车就是黑色的。”该车型是如此的成功，以至于在1917年至1923年之间居然没有做过任何的广告。 生产观念的认识： 产生时间：19世纪末—20世纪初。 背景与条件：短缺经济，卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。 核心：生产中心论 典型口号：企业生产什么，就卖什么。 特点：以产定销，以量取胜 　 到了20世纪20年代中期，美国汽车市场发生了巨大的变化，简陋而千篇一律的T型车虽然价廉，但已经不能满足消费者的需求。 　　 结合案例，分析生产观念有哪些局限性？ 产品观念的认识 产生时间：19世纪末—20世纪初。 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品，有市场竞争的压力。 核心：质量中心论 典型口号：质量比需求更重要，酒香不怕巷子深。 特点：以产定销，以质取胜。 公文柜需要从四楼仍下吗？ 一家生产公文柜的厂商，过分迷恋自己的产品质量与追求精美。生产经理认为，他们生产的公文柜是全世界质量最好的，从四楼上扔下来都不会损坏。当产品拿到展销会上推销时却遇到了强大的销售阻力，这使得生产经理难以理解，他觉得产品质量好的公文柜理应获得顾客的青睐。 推销观念的认识 产生时间：20世纪30—40年代。 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求，市场竞争加剧。 核心： 以销售为中心 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。增加了销售，忽略了顾客的真正满意。 特点：以产定销，以销取胜 讨论： 推销观念有哪些局限性？ 市场观念的认识 产生时间：20世纪50年代。 背景与条件：买方市场。供过于求，竞争加剧，购买行为理性化 核心：消费者中心论 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么 特点：发现顾客需求并满足引导需求 美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。 日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。 把梳子卖给和尚 思考：市场观念是否还存在不足？ 思考： 从社会营销观念角度分析，您如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽车工业？请思考汽车业未来的发展？ 五种推销观念的异同 从社会营销观念角度分析，您如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽车工业？请思考汽车业未来的发展？ 五种推销观念的异同 20世纪初美国福特汽车公司生产的T型汽车十分畅销，根本无需推销兜售。所以福特曾傲慢的宣称：“不管顾客喜欢什么颜色的汽车，我们只生产黑色的！” 案例赏析 一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到：尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。 案例赏析 局限性 顾客需要 消 费 者 长 期 利 益 长期社会福利 回避了三者