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商务谈判考试说明 责任教师?：韦克难 ? 第一单元??????商务谈判概论 ? 一、重点掌握的内容 （一）概念部分 1．??国际商务谈判的定义，即三个层次 2．??国际商务谈判的构成，即三要素。 3．??国际商务谈判的分类，即四种分类方法，共计14类的含义。 （二）操作部分 1．??鉴别“国际商务”的五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则 2．??国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中的特征对比表。 3．??标的分类（横面的）及三类标的谈判特征（普遍的——共性的特征和各类特有的特征）。 二．一般掌握的内容 （一）概念部分 1．??台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自和职责。即：主谈人、负责人、助手、台下的领导及辅助人员的地位和责任。 2．??经济背景中，国际市场所占的地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。 3．??各类谈判（14种谈判）的不同谈判特征。 （二）操作部分 1．??当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手的要求？ 2．??对单兵谈判的谈判手如何要求？ 3．??对意向书与协议书谈判应掌握的本质问题？ 4．??索赔谈判时，应注意的“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。 5．??代理谈判时最关键的一点是什么？ 三．需了解的内容 （一）概念部分 1．??国内商务谈判、外