管理就是严格的爱.pptVIP

——队伍培训、管理的现状与分析 培训中的反应 害怕背话术不愿意来，逃避培训，主管帮助请假 来的怪话连篇，甚至以离司作威胁 话术未通过，管理人员帮忙求情 第一期回炉培训班话术通关结果 第一期在临时通知的情况下，23位参训人员 第一次通关9人，通关率为39%； 第二次通关9人，通关率为39%; 第三次2人请假，3人在未通过的情况下写下承诺书 第一期回炉培训班话术通关结果 第二期在提前通知的情况下，38位参训人员 第一次通关23人，通关率为60%； 第二次通关12人，通关率为31%; 第三次4人通过，1人请假 深思一、 一套行之有用，用之有效的话术从4月推出到现在3个多月的时间，为何话术通关的情况还如此不尽人意！ 深思二、 在通关中虽然有一部分伙伴过了关，也只是死记硬背，离我们实战演练的要求还有很大的差距。 客户经理的电话查岗通报 （5.22-8.8） 深思一、 缺岗的现象不容乐观，但在今年1-6月工资中仅娄星进行了日常行为的扣款。 工资中各单位日常行为扣款统计表 深思二、来自银行柜员的反馈： 不知道啊，应该是有事没来吧 你们的客户经理几天不来也不打个招呼，干脆不要来了 客户经理好是好，就是销售技能差了点，业务少了点； 5月27日全市日志的检查情况 6月全市日志的检查情况 日志填写的整体情况 6月日志填写较5月有一定的进步，但整是填写过于简单，应付心理严重。包括我们的销售精英、高手的日志填写都不尽人意。 日志填写的情况 大部分伙伴的有效访量填写不足，拜访记录填写不详细；也没有同业动态及当日问题的提交填写 主管在日志批阅上过于简单，有的还存在未及时批阅的现象，还有一部分对于客户经理提交的问题不予以答复 深思 “511”能量化伙伴的活动量，帮助伙伴积累客户，规范操作流程，同时我们管理人员通过日志的检查了解伙伴的工作行为，提升能力和业务的发展。 “511”已经推行近一年了，为何“511”的执行至今还只是一种形式？ 一、工作作风方面： 1、不能吃苦耐劳，作风散漫，想守就守，想休就休，工作的随意性很大 2、自我工作要求不高，仅盯着自己的考核目标和当月的税收，没有守土有责的竞争意识和市场份额的概念 3、团队伙伴缺乏感恩之心，部分伙伴恃宠而骄，动不动就利用自身资历、业务优势或队伍影响力搬翘甚至以离司、到同业作威胁来抵抗公司的管理规定；一小部分伙伴不分场合地散布消极言论，甚至与管理人员直面顶撞。 二、驻点销售方面： 1、开口率不高，主动销售意识不强。 1）大多数客户经理只对存款客户开口，认为只有存款客户才有成交率； 2)有的客户经理腼腆胆怯，对客户不敢开口 3)有的直接依赖柜员销售 2、对客户的服务热情度不高。由于多数客户经理只盯着存款客户，对于办理其他业务的客户缺乏热情度。没有树立以服务赢得客户的意识，为同业销售创造了机会。 3、对客户过度热情，工作轻重不分。有的客户经理将重心过多的放在银行客户服务上，忽略了自己的工作主责 4、缺乏敏锐的销售眼光和销售洞察力。很多客户经理在网点缺乏敏锐的观察力，没有认真关注过每一个进出银行的客户，很多时候与目标客户失之交臂。 5、话术使用率不高，公司背一套，网点用一套 6、缺乏专业的形象。衣着随便、全无职业形象，表情僵化，语调生硬，有的进行站式服务时双手抱胸、左顾右盼，缺少微笑；有的站姿随便，扶着桌子；还有的双手放背后，象领导在巡视工作。 三、网点经营方面： 1、小气刻薄，人情冷淡。没有意识到维护网点关系是客户经理不可推卸的第一职责，出了情况往公司推，业绩不好反而怪公司没协调好关系； 2、缺乏为柜员服务和付出的意识。进驻网点很长一段时间连网点主任和柜员的电话号码都不知道 钟总在银保管理人员会议上的讲话： 目前管理存在的缺失 1、工作多、任务重，无法真正沉下心思放在队伍管理、训练上； 2、专业能力还有待于提升，学习力还有待于提高 3、对队伍管理的意识和能力还有待提高 1）用“哄”/“骂”的方式管理团队； 2）充当“好好先生”，不敢执行公司制度，对队伍中的不良现象不去管、不愿管、不敢管；在对队伍训练时也无法做到严格要求，用“差不多”、“还行”、“可以了”的思想降低对队伍训练的标准； 3）在团队管理中缺乏服务意识，官架子较大； 4）在团队中随意发表言论，在不经意中对队伍士气造成影响，在团队中无法树立主管的威信 6）对上级出台的文件、方案、政策还未完全吃透或正确理解的情况下就拿到团队中去宣讲，造成队伍思想情绪波动；喜欢随意表态，但不兑现； 1、严要求——严格执行各项管理制度 2、通观点 始终用积极、正确的思维方式去引导队伍，要做到以理服人 3、练技能——强化训练、严格要求 要对队伍进行不断的训练，让每个人熟练掌握话术、技能，并要达到人人能用，用出效果的目的。