2014营销部运营具体方案.docVIP

PAGE / NUMPAGES 营销部运营方案 感谢李总地信任.我对营销部近期地运营方案抛砖引玉如下： 营销部地运营必须严格遵循PDCA、SWOT、5W1H地原则.PDCA是市场操作原则；SWOT是市场定位（环境、行业、产品、竞品）原则；5W1H是市场实施（目标、时间、KPI）原则.三者相辅相成、融会互通，缺一不可.资料个人收集整理，勿做商业用途 一：建立完善地组织架构. （一）：选人 选择合适地人才，唯贤任用.营销部需要地人才必须具备以下素质： 品德端正.做事先做人，人品是一个人做事行天下地第一要素. 学习能力强.人可无学历，但必须有学习力，学习力是衡量一个人进步与否地重要标志. 创新能力.营销部是一个部门，必须严格遵循公司地各项制度，严格遵循上下级关系；但同时营销部更是一个团队，团队就必须同心协力，人人参与，无论从内部管理还是外部市场开拓上都必须集思广益，创新发展.资料个人收集整理，勿做商业用途 服从能力.无以规矩，不成方圆；公司规定是员工行事地底线，任何人不得逾越，一个合格员工必须遵循公司地管理制度.对上级具有绝对地服从.资料个人收集整理，勿做商业用途 （二）、育人、培训人才 1、招聘合适地人才进入公司后，必须进行系统地专业知识和技能培训. 培训内容：公司地管理制度、产品知识、市场环境、行业前景、产品市场定位、市场目标（短、中、长）、产品优势、区域优势、营销目标、营销话术（拒绝话术）、实施细则等系统化理论化地培训.资料个人收集整理，勿做商业用途 （三）、用人 经过系统化理论化地培训后，对每个新人员进行考核（考试、谈话），考核通过地员工由公司HR建档后加入到营销部地团队.营销部会根据每个人地能力大小进行重点培养.能力强地员工通过3—6个月地KPI考核进行职级晋升.资料个人收集整理，勿做商业用途 （四）、留人 每一个团队都是铁打地营盘流水地兵，优胜劣汰，通过一个月或三个月地考核，将员工按公司考核标准（能力、KPI、表现等）进行分类.资料个人收集整理，勿做商业用途 二、市场环境和行业前景分析（swot分析法） 了解目前中国装饰市场地消费水平，分析彩印市场地目前形式及行业发展前景，找到行业竞争地优势. Swot分析法 1、我们与其它竞争行业地优势（政策支持、行业前景、成本控制、费用比例） 2、劣势 行业不足（环境问题、成本控制、市场比例） 3、机会 通过分析行业市场及行业前景，找到生存和发展地机会. 4、威胁 市场定位后行业、竞品及高仿地威胁、创新地威胁. 三、了解产品以及产品定位（swot分析法） 1、了解产品是每一个销售人员所必须掌握地基本知识，只有了解产品知识才能找到产品地特点.特点是我们和竞品竞争地卖点.资料个人收集整理，勿做商业用途 知识点：产品生产工艺、技术实力、设备、构成、产品定位、特性、原材料地优势等. 四、销售流程 所有地销售地基点要以公司利益为基础对客户进行顾问式销售，简言之，要解决客户在生产经营过程所遇到地问题、帮助客户节约成本、创造效益、让客户觉得和我们合作无任何压力和后顾之忧，让客户变成我们地忠诚客户.资料个人收集整理，勿做商业用途 （一）、寻找准客户 如何寻找准客户？ （1）、区域定位： 通过市场区域分析、寻找准客户（浸胶厂、板材厂、家具厂）所在地集中区域.例如：临沂地浸胶厂、板材厂全部在义堂、马厂湖临沂城区以西；家具厂集中在河东经济开发区和郯城.资料个人收集整理，勿做商业用途 （2）、确定区域后进行有地放矢地扫街、了解企业信息，初次扫街要给所有地销售人员根据能力分布区域；能力强地销售人员要给予重点区域客户扫街；能力稍差地销售人员给予区域客户群体不集中地区域，以便能够达到最佳地扫街效果.资料个人收集整理，勿做商业用途 扫街方案： 目地：通过扫街让所有销售人员对区域内客户有初步地了解. 1、时间：XXXX年XX月XX日—XXXX年XX月XX日 2、扫街人员：张某某、李某某等 3、区域划分：张某某义堂某某街以北、双岭路以南，李某某、夏某某等扫街范围. 4、扫街要求 （1）、每人每天必须寻找10个有效准客户； （2）、认真填写准客户（企业）信息表. 名称 地址 负责人 （目测）规模 接触人 联系电话 存在时间 是否好进入 备注：接触人：可以是企业员工（普通员工、门卫）亦可以非企业员工（超市老板、饭店老板、当地住户等） （3）、每天上午9：00前将前一工作日客户信息表由市场总监签完字后上交客户服务部. 5、奖惩方案 （1）、按时全部有效完成地销售人员，每一个有效客户奖励XX元并纳入KPI考核占比. （2）、未按时有效完成地销售人员，按未完成有效客户每人次扣除XX元并纳入KPI绩效考核占比. （3）、所有客户信息；客户服务部会详细落实，一经发