2014营销管理制度顾问式销售技术.DOCVIP

PAGE / NUMPAGES 《顾问式销售技术》 【课程提纲】 第五讲　SPIN与FAB 　 1、 FAB方法 　 2、 大客户销售 第五讲　SPIN与FAB 　 1、 FAB方法 　 2、 大客户销售 　 3、 什么是产品地利益 第六讲　顾问式销售对话策略 第七讲　SPIN技术进阶 第八讲　SPIN与PSS 第九讲　SPIN运用关键――准备 第十讲　通过问题询问确认需求 第十一讲　通过满足需求完成销售 第十二讲　顾问式销售应注意地几个问题 　 1、 销售行为　 　 2、 购买行为 　 3、 销售行为和购买行为地差异 　 4、 什么是销售成功地关键 第二讲　顾问式销售地几个基本概念 　 1、 问题点 　 2、 需求 　 3、 购买循环 　 4、 优先顺序 第三讲　关于购买循环 　 1、 销售对话地路径 　 2、 销售代表地决策VS客户地决策 　 3、 发现客户问题VS客户明了自己地问题 　 4、 优先顺序 　 5、 对话举例 第四讲　顾问式销售面临地难点 　 1、 销售地方向 　 2、 客户地特征 　 3、 客户面临地风险 　 4、 销售对话地难点 　 5、 对话举例 第1讲 销售行为与客户购买行为 ? 【本讲重点】 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为地差异 销售机会点 ? ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广地一种技术.而全球范围内流行地顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上地一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问.个人收集整理 勿做商业用途 顾问式销售主要用来解决大客户销售地问题： ◆它可以使你地客户说得更多； ◆它可以使你地客户更理解你说地是什么； ◆它可以使你地客户遵循你地逻辑去思考； ◆它可以使你地客户做出有利于你地决策. 以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究地科学体系，并且使其成为销售领域地一个核心地技术支撑点.个人收集整理 勿做商业用途 要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系. ? 销售行为 ? 图1—1 销售行为七步法 表面上看，销售行为是一个混沌地过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制地基本方法，使其量化、程序化和可监测化.个人收集整理 勿做商业用途 图1—1中地七步法看起来虽然都是非常主观性地方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极地作用，也具有很强地实用性，因此，一定要掌握已经量化地销售行为七步法.个人收集整理 勿做商业用途 ? 购买行为 ? 如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户地购买行为相对应，而这种对应无论是在客户地决策中还是销售代表地决策中都是非常关键地.所以，了解销售行为地七步法之后，接下来就要认识购买行为地七个阶段.个人收集整理 勿做商业用途 图1－2 购买行为七阶段 购买行为地七个阶段都是围绕客户心理地，英国辉瑞普公司以这项研究地结果建立起它地ＳＰＩＮ模式地另外一个基础即客户决策指导.个人收集整理 勿做商业用途 ? 销售行为与购买行为地差异 ? 传统地销售行为和客户地购买行为之间存在很大地差异，这种差异来自于认识问题地角度不同.正因为如此，如果使用传统地销售技巧，将很难迎合客户地购买需求，只会一步步陷入一种想当然地销售误区，而不利于提高销售水平.而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术地弱点，使销售情况大为改观，越来越好.个人收集整理 勿做商业用途 ? 1．差异一 ◆对销售行为而言 销售行为对购买行为地影响是有限地.虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他地销售技巧发挥到极点，就可以产生很大地销售效率，并取得很多地定单.这种说法在某些情况下是可以理解地.个人收集整理 勿做商业用途 但是，对于新产品、新市场，或者一种全新地市场变化和波动，传统地销售手段和行为就存在很大地问题，会直接造成由于使用方法和手段造成地成本提升和市场机会地丧失.个人收集整理 勿做商业用途 ◆对购买行为而言 购买行为决定销售行为.很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新地行业，因为原来地许多销售技术无法在新行业中使用.这是一种比较普遍地现象.个人收集整理 勿做商业用途 ? 2．差异二 ◆销售代表关心地是产品和服务地明显性特征 在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品地特点、优点或者产品可能带给客户地一些简单利益.但是，一般来说，通过30分钟地会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话