刘克亚营销思维导构.docVIP

产品——你要确定买什么 选定一个目标市场，深入了解他们的真正需要，花些时间，了解他们的内心需求，困惑，恐惧，担忧等。 什么样的东西是他们想要的，而不是你自己需要的。 去寻找发现有需求的市场！ 别人不需要的东西，不要拿去卖！ 然后根据需求去造产品，不然你就是在浪费自己的时间和金钱。 产品是基于需求而定，有需求才会有赚钱的机会。 传统营销流程图： 确定市场——打造产品——寻找需求——广泛宣传销售 突破营销流程图： 确定市场——缩小范围——寻找需求——打造产品——定向宣传销售 先不要去想产品，更不是先把产品造出来，再去找需求。 记住：先找需求第一位！ 2.客户——你要把东西卖给谁 要知道，特定的产品，会有特定消费的人群 需求要有一定的针对性，这样才会更大机会命中目标。 认真了解，观察他们都是谁？住哪里？什么喜好？和哪些人交往？ 不要把太多的时间和金钱，浪费在没有价值的客户身上。 学生更感兴趣的——如何把功课学习好 股民更感兴趣的——如何将股票高价卖出 渔夫更感兴趣的——如何打更多更大的鱼 要找到对需求最感兴趣的人，发现他们，找出他们，抓住他们。 采用测试的手段，寻找高质量的客户。 3.信任——怎么卖出去？ 当你将最好的产品，展示给最渴求的顾客的时候，你要做什么？ 要同客户建立起相互的信任关系！ 只有这样，顾客才会信任你，信任你的产品，哪怕是有缺点。 缺乏信任，最好的产品，也会卖不出去！ 你需要同客户进行沟通，你要把你的产品介绍、演示给客户； 广告就是一种间接的沟通，电话销售，产品现场展示，都是在栽培这种信任。 培养信任的方法和途径： @权威机构证明，如行业专家解释 @提供大量真实例证 @产品免费试用 @真诚的承诺和合理的解释 @建立专家权威身份 @现场真实演示 顾客信任你的同时，就会信任你的产品！ 4.成交——就是付款购买。 良好的付款过程和及时的售后服务，会激发客户再次购买。 不然你将永远失去这个客户，以及他强大的、长期的后续购买。 1.成交后，保证安全快速发货给客户，及时发出感谢信息，重申产品拥有的价值，以便解除部分顾客购买之后，容易产生后悔的想法。 2.及时建立起客户档案库，为后端购买促销做准备。 3.可以采用搭销，插销，捆销等各种策略额外增加销售额。 5.优化——提高客户命中率的秘密武器 适合市场定位，产品的确定，客户目标锁定，宣传方法等系列的过程当中去， 可以帮助找出最好的客户，最佳的产品和最好的销售手段。 优化让你以最少的资源，产生最大的效益，获得更快速的增长。 例如：减肥市场定位的优化 应该减肥的—非常渴求减肥的—有经济能力的非常渴求减肥的 6.测试——你的扫雷工兵 用小规模测试，通过市场反馈结果，来确定可行性和效果的好坏！ 例如，通过发布不同的媒体广告，如杂志，广播电台，电视，网络等，分析购买 客户，得到信息来源，可以知道哪类广告的效果好，哪种的效果差一些。 然后就将注意力全部用在好的上面，不断的放大，在放大！ 先做小版面的广告，效果好，就换做半版广告，直到全版广告，因为前面的测试 证明是有效的，可以将这种模式不断的扩展，利润也会不断的倍增。 7.扩展——资源无限放大的魔法 通过优化和测试，我们会得到一个很有效的模式，可能是仅仅应用于一个地方， 一种媒体，一种产品；这样的结果会是有限的。 将验证过的成功的模式，进行广泛的更深层次的推广！ 在上海有用的在北京也会有用；在报纸有效的广告，电视上也同样会有效；在食品行业有用的，在服务业也会有用，今年有用的，明年也会有用。 不同地区，不同行业的人，会有同样的需求，因为我们都是人！ 通过一个强有力的诱饵，将你的潜在客户吸引过来，通过建立一个客户筛选系统，将有价值的客户找出来，然后组建你的强大的客户数据库，通过多种方式不断的沟通，建立起彼此间的信任关系，达成成交销售，通过后续的跟进，将更多、更有价值的东西，卖给你的老顾客。