开门课大礼包招生方案.doc

开门课大礼包招生方案 一、发起词 三年前由新东方、学而思和高斯从北京开始的“一元课”“十元班”“报一送二”点燃了教培业的“无活动不招生”“无让利不报名”的战火。可以预见，在最近的三五年内，这种情况将是常态。为了在开学初期能够招收更多的学员，建立起更大的规模，把学校做起来，应该采取品牌宣传和招生宣传同时进行的方式，投入最大精力努力做好第一次的市场宣传，打破原有市场平衡，争取占领更多的市场。 本方案根据开学季特点，从优惠措施、宣传方案、执行流程、时间推进等几个方面做出一些指导，帮助学校做好开学日市场宣传，服务招生工作。 二、活动目的 1、促进招生，两周内获得大量生源和资源。 2、打破市场平衡，重新分割市场，确定市场占有率 3、逐步建立自己品牌的品牌知名度 4、能够运用最基本的策划活动方式解决学校招生难题 三、活动主题 有得玩！有得学！这个学期不一样！（十年校庆！原价1000元的12节课，仅限今天298元，还送价值1000元的文具玩具大礼包！） 四、活动原理 活动原理分为以下三个阶段： 第一阶段：引起注意，唤起欲望 开学日的学校门口单页漫天飞！到底什么才可以吸引家长和学生眼球？货卖堆山！三大类礼物堆在校门口。各种广告漫天飘飞，使受众应接不暇，有效的广告必须能完成第一个步骤，引起注意，在众多竞争对手云集的现场，谁能赢得注意，谁就是宣传工作的赢家。 第二阶段：吸引到场，亲身体验 引起注意后，重心是让家长增加兴趣，从而付出行为，到校听课参与活动，这是我们销售课程的起点和机会。 第三阶段：极致现场，力促报名 家长和学员到校后，课程最终的销售是所有工作的关键，开门课进行是一方面，还有最重要的是学员和家长来校体验的综合感受，所以要非常重视现场的仪式性，让仪式和活动来感染家长，营造氛围。 执行关键： （1）开门课的设计：12节课，每节课45分钟，必须是本校生源比较少的科目、配最好的老师。活动结束后，12节课分4次消耗，每周六或者周日消耗，大约需要四周时间。同时要通过这四周时间转化成常规课和其他科目。 （2）礼物的设计：礼物来源：天猫、淘宝、京东、58、赶集网寻找，书：一折的四大名著或者其他课外读物，书包：定制的爆款书包或者双肩包。标签价398元实际定制价格30--60元。玩具：卡通动漫玩偶、益智玩具。淘宝上搜：新奇特玩具。大约是实体店的2折左右。量越大越有谈价空间。将广告费变成礼物，是未来市场行为的一大趋势。 （3）推广和执行！（忙一周！顶半年！）在以下操作阶段，人员合作要有清晰明确的分工 校外采集信息 校内电话邀约 校内开门课现场 校内开门课后电话回访 （4）不同阶段的礼品一定要真实合理。（来就有小文具送，报就有千元大礼包送） （5）操作此方案一定要进行当地市场调查。（1.竞争对手情况调查；2.分校周边营销环境调查）市场调查是开展活动的前提，只有在充分、准确了解市场竞争动态及周边市场状况之后，根据调查结果分析制定市场活动计划，才能更大比率的保证活动成功，更好的达到活动目标。 （6）必须结合分校市场情况，做出详细方案预算。 五、活动流程 第一阶段（到校前市场阶段，条件允许时，也可以带上礼物做堆头，给人视觉震撼感，吸引眼球，可以现场成交现场报名收费） 人员:每组不能低于4人 ?1人负责招揽 ?1人负责登记 ?1人负责解答 ?1人负责排队 内容： 通用话术：小朋友，快来，这些礼物你喜欢吗？来，先来先领（边问边拿笔记录，叫什么名字，几岁啦，电话是13……），登记后送小礼物（一元左右的小礼物）把家长领来可以领另外三样大礼物。 礼品发放： ?现场发放1元以下礼品 ?有家长在的，直接告诉家长：学校十周年感恩行动，不止是价值1000元的12节课只收了场地费，而且还送价值1000元的活动，仅限本周。 ?要求：参加此次活动，需要父母陪伴。 执行地点 ?学校门口、学生放学路口（放学半小时前到达） ?社区（上下班时间） ?超市或其他合作机构 ?小区附近菜市场 ?其他人流量集中的地方 此阶段完成两项任务，一是最广泛的引起注意，而是收集有效信息 第二阶段（到校前台阶段） 人员 ?表现优秀的工作人员（表达、音质性格） ?专职教务 ?适合电话邀约的其他教师 话术：如果是孩子留的：您好，是##妈妈（爸爸等）吗，我是XX学校的##老师，是这样，我们在学校门口做宣传时，您的孩子可能对学校的课程感兴趣，主动留下了你的联系方式，孩子在##时间想来学校听听课，您看有时间满足孩子这个愿望吗，等待回答（讲解一些细节问题：地点、时间等）。重要的是十年才有一次的千元课程千元礼包只收场地费很难得，不能错过。 地点：主要在校区内部：（避免干扰） ?前台 ?办公室 ?空闲教室 阶段重点：主要对收集有效信息进行使用，关键组织好话术。 第三阶段（开门课阶段） 人员 ?开门课教师与助教 教师负责：测试与家