汽车销售技巧-雷克萨斯 第五天.ppt

1 第五天 昨天我们一起分享了…… 雷克萨斯的销售流程 如何挖掘潜在顾客 雷克萨斯销售六部曲 接待顾客 确定顾客的需求和需要 今天我们将和大家一起分享…… 销售六部曲 向顾客推荐合适的车辆 详细的产品介绍 试驾 达成交易 展厅客流管理 展厅电话管理 专业的推荐的标准动作（影画分享） 角色扮演练习 休息 怎样才是一个成功的产品介绍？（影画分享） 小提示 要根据在第二个步骤中了解到的顾客的需求和需要，准备一个不少于30分钟的F.A.B.F.产品介绍。 要通过视觉、感觉、触觉和嗅觉的感受，让顾客领会LEXUS雷克萨斯车辆的卓越。 完成完整的产品介绍 我们已经充分练习了单一的配置或特点的介绍方法 现在，我们要将这些单个的介绍串联在一起 我们要为顾客完整地展示自己的产品 当然，我们有一个非常有效的方法进行这项工作 实验证明，这样的产品介绍流程能够更全面更专业地向顾客介绍我们的产品 当然，它也能更有效地推动交易的最终达成 如何让我们的产品介绍更加有效？ 帮助顾客建立购买的信心——学习运用正面的销售词汇。 想一想，你会用哪些正面的词汇感染我们的顾客？ （参考资料） 不过有时候，也要用开放式的问题去深入了解顾客的想法或倾向，例如： ____先生，这很有趣，你为什么这样说？ ____先生，您觉得这个颜色怎么样？ ____先生，除了这些，您还有其他的要求么？ ____先生，……？ 用第三者推介的技巧去解答顾客的问题及介绍产品，例如： “您的问题问得很好，两天前，就是上周，我有个顾客……” 角色扮演练习 在10月的产品培训中，我们将为你提供充足的条件和机会进行产品介绍的练习 在练习的过程中，注意不断地练习和运用销售的一些技巧 专业的试驾的标准动作（影画分享） 如何带领客户试驾？ 销售顾问：“XX先生/小姐，我相信这台车时非常适合您的，外面有一台跟这台完全一样的试乘车。我想给您一个机会去感受一下，来……” 小提示 经销店的参观是比较自由的一个环节 它有可能出现在顾客刚刚来到经销店的时候 也可以出现在顾客结束试驾之后 这取决于您对销售流程的把握和对顾客的了解 在销售洽谈室里我们应该做些什么？（影画分享） 一个最令销售顾问头疼的问题——怎样向顾客提出成交的建议 想一想在整个销售流程中我们都进行了哪些工作？ 你是否为顾客挑中了一辆能够满足她/他需求的车辆？ 如果你没有把握，不要轻易提出自己的销售提案 销售是一个环环相扣的工作 任何一个环节的“走捷径”行为都将导致我们在这个环节功亏一篑 促成交易达成的关键——主动要求达成交易 很多时候我们败下阵来，主要的原因居然是我们缺乏主动要求达成交易的勇气 无论你从哪一个价位开始建议，只会发生以下三种情况的一种 顾客说“好” 顾客说“不” 顾客提出自己的方案，将我们的作为备选 既然如此，我们所能做的就是充满信心地提出自己的建议，并坦然面对顾客 什么是 write-up 任何时间我们在展厅用销售合同尝试要求顾客落实购买一台雷克萨斯就是一个 write-up Write-up 就像是足球比赛里面的尝试打门 您会聘用不打门的前锋球员吗？ 神秘顾客调查的启示 销售顾问是否邀请您到销售商谈室中进行进一步的洽谈? 任何时间我们在展厅用销售合同尝试要求顾客落实购买一台雷克萨斯就是一个 write-up Write-up 就像是足球比赛里面的尝试打门 我们不需要不打门的前锋球员 神秘顾客调查的启示 现在的销售洽谈室内进行的活动是否合符我们的要求？ 它要求什么样的“准确动作” ？ 我们要坚持哪些标准？ 什么是 T/O（请做练习二十一） 任何时候当我们有需要把销售流程重新纳入正轨的时候，这种情况就是一个 T/O （销售经理或以上参与）的情况 没有所谓正确或是错误的 T/O 时间 它是销售经理的责任，但是总经理也有责任 通过T/O，管理层可以了解销售顾问在工作上遇到的困难和检查工作质量 它要求销售顾问什么样的“准确动作”去配合？ 我们要坚持哪些标准？ 角色扮演练习 销售合同商谈过程中应当说些什么？ 运用销售合同记录顾客资料 寻求销售经理的帮助 向顾客介绍自己和经销店 与顾客一同回顾车辆配置 向顾客介绍保修和保养的政策 向顾客提出成交建议 让我们一起来试试 6步曲角色演练及总结 (练习三十九） 在对销售六部曲的学习过程中，你学到了些什么？ 和我们分享一下您的感受 总结 对销售顾问的能力和表现要求 展厅管理的意义 让我们一起来看看现实中的展厅管理数据 这些数据告诉我们什么？ 这对我们的工作意味着什么？ 展厅电话管理的意义 让我们一起来看看现实中的展厅电话管理数据 这些数据告诉我们什么？ 这对我们的工作意味着什么？ 销售顾问使用的展厅来电记录 第一步 回顾以往与该顾客的联系记录 回顾以往与顾客谈话的内容和重点