消费心理学试题2.doc

消 费 心 理 学 试 题 （二） 一、名词解释（每题2分，共4分） 1、社会阶层 2、销售服务 二、填空题（每空1分，共10分） 1、商品的功能包括商品的（ ）功能和（ ）功能。 2、商标的心理功能有（ ）、（ ）、（ ）。 3、生活方式包括（ ）、（ ）、（ ）等几个方面。 4、企业形象塑造的途径有（ ）、（ ）。 三、判断题(每题1分，共5分) 1、顾客拒绝购买商品的原因有时是不真实的、违心的。 （ ） 2、马斯洛的需要层次理论把人的需要分为五个层次，依次是生理需要、安全需要、尊重需要、社交需要、自我实现需要。 （ ） 3、在营销人员与顾客关系发展阶段中，表面性接触阶段是指营销人员与顾客双方涉入程度都很低，通常都是以相应的角色来进行交往的阶段。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（ ） 4、逆反心理会给商品宣传和销售带来消极影响，所以一定要想办法消 除顾客的逆反心理。 （ ） 5、印象形成的平均模式，是指在形成印象的过程中，将所有特性加以平均，同时对较重要的特性赋予较大的权重。 （ 　 ） 四、简答题（每题5分，共10分） 1、在谈判成交阶段可以运用哪些心理策略？ 2、POP广告的心理功能及其设计心理方法有哪些？ 五、论述题（每题10分，共20分） 1、举例说明商品包装设计的心理要求有哪些？ 2、举例说明企业形象的心理功能有哪些？ 六、案例分析（共51分） 案例1、 “婚补”消费热冰城 拍婚纱照、办婚庆宴、蜜月旅游，是年轻人新婚消费的必然项目。然而，如今它已不再是年轻人的专利。伴随人们生活水平与消费观念的转变， 许多老年人也纷纷进行“婚补”消费，掀起一股不小的消费热潮。 如今走进较上档次的影楼，常常会看到一些上了年纪的老年夫妇在补拍婚纱照。他们身着婚纱、礼服，情意绵绵，相依相随，那种安然自得的默契与和谐劲头，着实让年轻人产生几分嫉妒。 这些补拍婚纱照的老人，多为五六十年代结婚的夫妻。由于受当时条件、环境所限，没有拍摄一生难得的结婚纪念照，条件优越一些的也只能照几张黑白照。如今生活水平提高了，他们不想遗憾终生，因此，纷纷到影楼补拍婚纱照。正如记者在哈尔滨摄影楼中心遇到的一对补拍婚纱照的老年夫妻所说：“拍婚纱照，弥补上过去的遗憾，焕发出青春的活力，也算潇洒一回！“ 年轻人结婚少不了举办婚宴，这在目前城乡都颇为盛行，亲朋好友借机一聚，本是快乐之事。如今一些年过花甲者也不甘示弱，生活条件好了，休闲的时间多了，往往萌发补婚宴的念头，而且，大多数选则在银婚之日，也有选择在金婚纪念这一喜庆日子。补婚宴一是让亲朋好友一同分享快乐，二是感谢大家长期对自己各方面的关照与支持。宾朋满座，饮酒欢歌，其乐融融。 问题： 1、请从消费者心理的角度，分析说明商家能从“补婚”现象中得到什么启迪？ 2、试述我国消费者消费心理的变化趋势。 案例2、推销怪才的定价策略 吉诺·鲍洛奇是美国食品推销大王，他的一生给我们留下了无数宝贵的商战传奇故事。 20世纪50年代，吉诺·鲍洛奇创办的中国公司生产的蔬菜罐头刚上市时，按照产品的成本和行业惯例，每个蔬菜罐头价格应该不超过0.5元。负责营销的经理建议价格定在0.47~0.49元之间，这个建议得到了多数人的支持，但鲍洛奇却表示反对，他认为，这种定价方式太传统了，顾客感觉不到此商品有什么特别，定价一定要按市场情况随机应变。况且，好不容易弄出了一个新产品，只要涨得得当，不会影响产品的销路。 因此，他建议首先将定价从0.49元涨至0.59元，并解释说：0.49元的价格已被人们用得太滥了，以没有原有的那种心理促销作用，顾客也已对此感到厌烦，有的甚至将它视做欺骗行为；其次，在一般人的心目中，0.5元以下的产品是低级品，0.5元以上的才是高级品。一般家庭都是尽可能避免买0.5元以下的廉价货，以免被人笑话，而将价格定在0.59元既不太贵，又可使人们把“重庆公司”的罐头视做便宜的高级品。这样销路才会好。 他让大家接受了他的观点后，便配合自己的新型定价观念，进行了大规模的促销活动，口号是“让一分利给顾客”。仿佛他的产品本可以卖0.6元，是因为1分利才定价为0.59元的。产品的销售结果完全证实了鲍洛奇的判断，很多高收入家庭也进入该公司的顾客行列，公司由此获得了巧妙涨价所带来的丰厚利润。 后来，在鲍洛奇的高价策略被竞争者纷纷仿效的时候，他也绝不轻易降低产品的价格而损坏商品的形象，而是另辟蹊