大众点评-加减乘除销售技巧.pptxVIP

销售技巧-天龙八部; 培训大纲;什么是推销？; 成功的推销必须包括下列因素： 诱使他人购买商品或服务 使购买者获得其所需的利益 在有利润的价格下成交 推销原理 必须明了推销的产品足以满足那些基本需要 必须确认谁是具有这种需要的Prospect（潜在客户） 这种Prospect必须认识他自己的需求，或使他认识这种需求 Prospect必须确信被推销的产品可满足其需要 必须给予Prospect接受产品或服务的机会;天龙八部; 此课程的终极目标就是正确的使用这些技巧——在恰当的时刻有效的应用恰当的一招。 在真实的认证中必须应用各式各样的技巧以达到目标，单靠一招半式不知应变式行不通的。;系统销售技巧;系统销售技巧;探询 当你需要了解客户更多信息 在适当的时候提出质疑 使客户交谈时更专注 引导客户提出反对意见的线索 确认客户需求、问题、目标和反对意见 减少误解，节约时间，快速探出客户目标 在恰当的时候问恰当的问题;探询种类 开放式探询 任由客户发表意见 封闭式探询 提出特定问题,使客户认可或否定;探询之技巧 探询需求和目标 请用开放式问题开始 如客户积极参与, 用封闭式问题最后确认 如客户反应平淡, 用封闭式问题了解 如客户持否定态度,用开发式问题鼓励发布意见 除非我们了解了客户的需求或目标,否则我们没有立场来介绍产品或服务;产品介绍 当已经明白客户之需要和目标 加强客户购买或合作的信心 结合客户的需求和目标,强调产品特点和利益 我策划的这个方案是最适合您商户的方案 ;产品介绍之技巧 重复客户的目标和需求—— 强调客户目标和需求的重要性 客户期望的目标与产品结合——说明产品可以使客户达到目标,满足其需求 说明产品的特点——强调产品的特点，带来相对的利益 说明产品的利益能与客户目标相结合——产品的好处利益，使客户达成他的目标 最后再探询对方有否疑问? 不同的客户需要不同数量的信息来做最后决定 不要完全透露，尽量要留有余地！;支持 当客户提到产品(或公司)好处时—表示肯定 加强???户对产品特点和利益的积极态度 表示尊重客户的意见,了解他的目标 表示你与客户相同的观点 人类有一种被需要，被重视，被感激的天性;支持 当你的客户在陈述一个产品的好处时. 什么是支持? 为什么要支持他? 某人说关于你的公司，我听到了很多美言。我们应该试探出客户对我们产品的真正态度，如此我们才能够做到“支持”。 在正确的时间给予支持 在错误的时间给予支持;支持之技巧 重复客户所说好处 使客户对产品或公司更有信心 将产品利益与客户目标和需求结合 提醒客户产品所带来的利益与客户的目标相吻合 ;举证 当你的客户有所怀疑时！ 当客户对产品利益有怀疑 说服客户在购买产品的行动（决心） 使客户对产品再产生信心 以另一种方式保证产品提供客户的利益 ;有效的试探客户拒绝的来源 更多的试探 找到拒绝的原因 确定顾客拒绝的原因到底是什么 当你的客户有疑问时，证明给他看. 当你揣测出客户抗拒来自怀疑,你就可以用探询的技巧来重新引导他。 辨识出怀疑 我们留意客户表示存疑的字眼除了“怀疑”,也常用“我不确定”，告诉我怎么能够办到的，我不相信. 如何区分客户是“误解”或“冲突”或只是“怀疑”,其实很简单：不相信该产品可以提供的利益 如果你无法确认你客户是怀疑或误解或冲突,怎么办？继续探询!! 只要你是需要更多信息,你就需要探询。其实不管是怀疑或误解,你都是应该准备探询更多的问题。 ;举证的技巧 重述客户之疑点 提醒客户产品所带来好处的重要性 表示理解客户提出的问题 引述资料来源和解释 提出有公信力的第三方证明 提供可比较,说服力强的数据 将产品利益与客户之目标结合 提醒产品利益帮助达到客户之目标 ;解说 当客户有误解时！ 重新引导客户再购买的决心 将产品正确的事实传递给客户 减低客户对产品的特点和利益之误解 ;解说 通常无法确知客户真正拒绝的原因时， 我们应使用开放式探询来发现， 再应用解说的技巧来减低误解。 但是如果客户拒绝的原因是怀疑或冲突，使用解说就不对了！;解说之技巧 客户对产品的认知，特点和利益的误解 转移客户注意力到产品特点和利益 再次解说产品特点和利益 减少误解 强调产品利益与客户目标之结合 重新引导客户的注意力和产品利益与客户目标的结合 开放式探询 ;反引 当客户提出冲突的目标 重新引导客户购买决心 请客户