通过有效的销售通路管理提高酒类企业核心竞争力.docVIP

通过有效的销售通路管理提高酒类企业核心竞争力一、销售通路的定义???? 当我们在酒类企业中进行调研时，经常听到厂长或经理有这样的抱怨：我今年各方面都做得不错，广告也打了很多，为什么总是不见效益？去年工厂生产量比前年有大幅增长，可为什么到年底一算帐，挣到的钱还没有前年多，到底问题出在哪里？今年对各地区分部进行调整，可每个地区分部负责人都说自己那里市场潜力很大，到底那个是真的有潜力呢？……这样的抱怨直接反映出企业在销售通路管理上的问题。销售渠道又名销售通路，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，通俗来讲，销售通路就是以销售为目的建立起来的销售网点。一个企业是由人、财、物、技术和信息构成的有机体，从经营运作上说，企业主要有四个重要环节：采购、生产、销售、储存。前两个环节采购和生产直接关系到产品的质量及成本，后两个环节销售和储存是企业获得销售收入的真正来源。从产品的价值链上说，高效的销售渠道管理是企业实现效益的直接来源。二、目前酒类企业销售通路类型和通路主要问题酒类企业目前销售通路类型主要有以下两种：1.厂家直销厂家直销就是厂家通过属于自己的办事处或分支机构直接将产品销售到超市、商场、各类零售店、酒店和餐饮店及娱乐场所。厂家直销适应于城市运作或公司能直接涉及的地区，这种模式销售力度大，对价格和物流的控制力强并且能够得到第一手的准确的销售信息 。总