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拓展客户的六个关键步骤 决定客户采购的关键要素 产品价值—客户了解后才会采购 需求—对重要和紧急的需求，才会采购 价格—采购与否与价格紧密关系 价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面是有价值决定，但产品是否有价值却由客户需求决定，归根到底决定价格的因素是客户的需求。 CRV-X5 海鸥-海飞丝 信赖-怎样建立信赖和品牌 知名度、价值 海飞丝·-飘柔 客户体验 决定客户采购的关键要素 五大需求的核心要素 案例-买沙发 决定客户采购的关键要素 客户拓展的六个关键步骤 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 案例 蓝星公司A去拜访山东某客户有一重要项目，处长不在-晚上约魏---项庄舞剑、意在沛公 再约处长—最近很忙，让A先别来，表示蓝星是国内知名公司，招标时候欢迎参加 A让魏帮着分析，想办法---北京行业展会-招待好—主管局长 登机时-技术交流—拜访局长—北京见 办公室主任-出差北京请到公司—总经理就餐--陪打网球 底层工程师-中层处长-决策层局长 主动给老关系留一小半份额 -- 新订单 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 第一步：发展向导 局长-处长-小魏 发展向导从低到高—内部培植—建立情报网络—客户内部和竞争对手 将客户资料列出来—尤其是向导的名字 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 第二步：收集客户资料 需求和资料的区别 拜访