东莞虎门号二期蓄客情况与推售建议.pptVIP

二期蓄客情况及推售建议 报告思路 一、推什么单位？ 二、出什么价格？ 三、营销如何配合？ 东莞市车位销售情况统计 东莞市车位销售情况一览表 虎门车位市场情况 车位市场总结： ◆虎门市场在售车位不多，售价为12－18万元左右，明显高于东莞市10.1万元/个的平均水平；租金为300－360元/个/月不等； ◆虎门市场车位基本上是供不应求，普遍豪宅客户均有两台车以上，现有的车位供应不能满足其需求； ◆推出时机：在虎门，车位一直都是相当紧俏的，建议6月份和洋房一起推出； ◆推售均价：推出约150个，均价15万/个； ◆推售策略：电话通知老业主，每人限购1个，要想购买1个以上的必须介绍新业主购买，且价格在原价的基础上上浮15%； 经过调查显示，尽管龙泉国际大酒店提供免费的停车位虎门1号的业主均表示不会选择到龙泉停车。 ◆决策理由： （1）项目条件：车位划线及报批时间为一个月左右，销售车位营销推广较简单，容易启动及操作； （2）客户情况：有意向购买车位客户121批，超过已售套数的95%。 虎门公寓市场情况 公寓市场总结 ◆目前虎门市场在售公寓楼盘不多，主要集中在虎门地标； ◆目前投资气氛比较差，还不是公寓推售的最佳时机； ◆虎门1号国际公寓作为大社区里的小房子，等到社区渐趋成熟、园林充分展示的时候，其价值将会最大化； ◆同时考虑到公寓跟洋房的衔接，建议在二期首批洋房推售后再推出公寓； ◆公寓建议推售时间：8月份开始推广，10月份正式推出； 东莞商铺销售情况一览表 虎门商铺市场情况 虎门2007－2008商铺新增供应 商铺市场总结 ◆纵观东莞及虎门的底商市场，可以发现大部分的底商都是在住宅销售得差不多的时候才入市，如御鹿华庭、时代广场等楼盘； ◆虎门的金色家园、柏景豪庭等楼盘的底商也是在楼盘基本销售完毕的时候才入市，在成熟氛围的影响下，带动了商铺的畅销； ◆建议虎门1号商铺推售时间：2008年12月； ◆鉴于虎门1号的商铺并非位于商业中心，建议规划好相关业态业种再行推出，如可以打造法国风情的精品店铺； ◆对比其它相关楼盘，建议虎门1号的商铺只售不租。 市场调查小结 1、车位建议和二期洋房同时推出； 2、公寓建议在二期首批艳芳推售后推出，从2008年8月份开始推广，2008年10月份正式推出； 3、商铺建议在2008年再推出。 虎门竞争楼盘分析 虎门各大楼盘销售情况 滨江花园具体销售情况 东海山庄具体销售情况 海岸国际具体销售情况 虎门地标具体销售情况 锦绣半山具体销售情况 山水名都具体销售情况 二期10－12栋货量梳理 首批推售单位建议 推售原则 1、销售体量上的整体衔接，考虑一期剩余的货量，以丰富产品线； 2、市场的时机，考虑竞争对手的推售策略，实行田忌赛马策略； 3、操作的便利性，推售不能杂无章法，要通盘考虑； 4、客户的积累和心理承受，充分考虑客户的需求和心理预期。 一期余货分析小结 1、142、155平米剩余大量高楼层单位，不适宜再推出相同产品，低楼层单位则可以适当补充； 2、170平米的高楼层单位已经售完，可以补充； 3、190平米的户型一期没有，属于标杆产品，可以推出部分最好的单位，以提升整个虎门1号的档次，也拉达价格的差距。 总体情况 截至2008年5月12日，共办理金卡50张，对二期感兴趣但没有办理金卡的客户约50批，二期蓄客合共100批左右，其中A类客户12批，B类客户46批，C类客户42批。 1、客户对于马路噪音比较敏感，对于景观比较在乎； 2、客户的普遍价格接受程度较低，认可均价集中在7500－8000之间； 3、与一期客户相比，二期的客户更加理性和实在； 4、由于二期拥有标杆产品——190平米的非双拼大宅，颇受客户关注； 5、一期缺乏参照性，二期客户习惯货比三家。 意向单位分析小结 1、意向单位集中在10＃的单边位高楼层，11＃的中间楼层和12＃的低楼层； 2、意向价格集中在7500－8000之间的均价水平。 价格杠杆： 1、楼王单位由于其稀缺性（之前没有）和优越性（非双拼），作为标杆产品，价格可以相对较高，以体现二期的升级； 2、12＃的低层单位作为补缺产品，且有临路噪音大、灰尘多等缺点，价格可以相对较低，与一期的低层特价单位差不多，以消化部分对价格比较敏感的客户； 3、11＃的中高楼层也是一期没有的单位，且景观更加优越，作为补充产品，可以解决客户需求； 4、栋差之间可以拉大距离，10＃、11＃、12＃依次递减，层差的距离也要拉大，8楼、15楼分别设立一个跳差； 5、单边位价格比非单边位的单位的价差也要拉大； 6、产品比较丰富，可以满足客户的不同需求，通过价格杠杆，可以满足不同客户的心理需求，从而达到加速销售的目的。 一期二期价格杠杆 1、建议一期剩余低楼层单位与二期低楼层单