四川省第三终端市场销售想法.docVIP

四川省2010年第三终端市场销售想法 近年来，第三终端逐渐成为业界关注的焦点，中国80%的人口集中在农村市场，这个庞大的消费群体更是蕴藏了巨大的市场机会，众多药企纷纷将业务从县级以上市场延伸至第三终端，于是各种营销手段铺天盖地迎面而来，如各种形式的会议营销、终端促销，然而当我们回过头来总结第三终端运作得失的时候，却发现成功者甚少、失败者却多。　　 　　一、第三终端市场开发思路 　　是什么原因造成众多药企在第三终端的争夺中纷纷落马呢？ 　　究其原因主要有以下几个方面： 　　1）终端市场基础薄弱、品牌知名度低 　　有很多药企以前从未涉足过第三终端，没有市场基础品牌知名度低造成推广工作举步维艰。 　　2）没有进行产品细分，胡子眉毛一把抓 　　第三终端需要的多为疗效确切、成熟度高的产品，不是所有的药品都适合第三终端，产品定位的错误是失败的主要原因。 　　3）推广手段单一、市场灵活度不高 　　多数企业仅仅依靠终端推广会来促进销售，手段单一灵活度不高造成终端客户形成“不请吃饭就不进货”的习惯。 　　4）人员成本和配送费用高 　　第三终端需要大量的人力物力，开发费用较高，产品没有足够的利润空间就根本无法维持销售。 　　5）人员素质参差不齐、执行有偏差 基于以上几点，我觉得四川运作第三终端要分五步走： 第一步：借鸡下蛋，四两拨千斤 借助当地知名度最大的医药批发公司，每