打造专卖店营销力.pptVIP

打造专卖店营销力 类型 行为特点 导购要诀 沉默型 1、自我主张型；2、自我保护型；3、品牌认知型 看清表现、准确判断、针对导购 常见导购表现 跟随在消费者后边，抓不住机会 签单高手说辞 1、感谢您对米洛.库玛的认可，我将乐意随时为你提供服务 2、边介绍边观察找准机会出击 3、米洛.库玛就是靠你们这样了解他高品质的顾客来赢得市场的，您慢慢挑我随时为你提供服务 顾客类型与导购要诀 类型 行为特点 导购要诀 结构复杂型 意见不同、人多嘴杂、讨论热烈、各自为阵 抓住意见领袖、有效分解、各个击破 常见导购表现 不能抓住意见领袖只是为了应付不同的问题而累 签单高手说辞 快速抓住意见领袖，聚焦问题…… 像您这么专业的不多，其实你们的观点都没有错，重点在于每一个人的审美观都不同，米洛.库玛的产品品种和款式都是最全的了，肯定能找到自己喜欢的 顾客类型与导购要诀 类型 行为特点 导购要诀 设计师陪同型 （合作） 引导顾客、讨论设计、产品运用 从旁协助、赞美设计、适时帮顾客下决心购买 设计师陪同型 （不合作） 讨论设计、相反意见、阻碍顾客选择 辩准关系、首先分开、先礼后兵、快速引导 常见导购表现 设计师合作还好说，不合作就只好放弃了 签单高手说辞 顾客类型与导购要诀 祝各位： A C B D 你属于那种类型？ 第一节： 专卖店营销基础力修炼 零售是什么？ 零售卖的是品牌； 零售卖的是包装和形象； 零售卖的是服务； 零售是一门表演的艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、老板店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天是现场直播。 零售工作十大视点 数字 商品 顾客 工作伙伴 营运目标 促销 卖场生动化 导购人员 竞争对手 信息 消费者买家具最关注的问题？ 款式； 是否能满足家装风格的需求； 品牌； 质量； 服务； 健康环保。 自主消费。 个人全面理财概念的提升。 全面体验营销时代。 健康节能潮流。 寻求精神上的绿洲。 消费信息时代 国际化与本土化间寻求平衡。 女性价值。 指点自我年轻的一代。 新知识精英时代。 消费者消费发展趋势 第二节： 专卖店营销日常管理力 专卖店物的管理（专卖店硬件设备、办公用品、样品更换、产品陈列等） 专卖店事的管理（专卖店事件的管理） 专卖店人的管理（对导购队伍的管理） 专卖店日常管理 专卖店事的管理 开晨会，（由当日营业负责人主持并进行会议记录会议时间在5分钟内），内容有： 检查仪表仪容、出勤情况。 汇报并总结昨天营业情况及特殊案例处理（了解订单、送货等情况）。 传达公司总部或店主之通告及工作事宜。 制定当天销售目标及工作注意事项。 培训。 进行人员分工，鼓舞员工士气。 检核执行情况。 营业过程的管理 营业前的准备工作； 营业中的动态管理； 营业后的“四整一表一检”管理。 工作项目 工作内容 工作目标 责任人 完成时间 检查结果 昨日工作跟进 订单后续跟进 未下单但需上门服务的 未下单但留下联系方式的 特项事情处理（如客诉） 今日工作 人员安排 接待计划 订单计划 专卖店日管理表 优秀 店长 培训力 执行力 销售力 领导力 经营力 专卖店团队管理—大雁型店长 店长工作内容 店铺硬件管理 卖场氛围营造 导购服务 库存管理 销售业绩 促销策划与实施 顾客管理 团队建设 店长工作十戒 抱怨经营者； 自己不做决定； 对目标不重视； 工作不积极主动； 无法正确理解组织决策； 不会教育下属； 不能自我认知和提高； 报喜不报忧； 不能以身作则； 工作中以个人喜好为主。 1、做导购，是要讲天分的！ 语言的感染能力 强烈的销售意识 自信、坚持、勤奋的品质 良好的服务意识 良好的沟通能力 超强的应变能力 专卖店团队管理—导购 战斗 每一单 导购技巧 导购规范 家装知识 空间设计 及产品运用 产品行 业知识 自身综 合素质 家具导购素质模型 导购必备素质 背好台词（产品的卖点、特点、利益点）； 讲好故事（产品故事、空间故事、企业文化故事）； 做足功夫（观、编、导、演的功夫） 随时战斗（调整好状态，随时以最佳状态进入销售）。 打造专卖店服务力 销售前的服务标准； 销售中的服务标准； 销售后的服务标准； 服务的流程标准。 服饰统一化、微笑自然化、行为规范化、服务标准化！ 销售前的服务标准 八大销售服务标准工具 员工销售前准备标准 专卖店静态迎客标准 店面销 售服务 请顾客就坐 摆一些零食 端一杯饮料 终端站位的艺术： ☆掌握引领权 ☆与顾客保持合理距离 ☆站在顾客的侧面或并排 ☆站在拥有决策权者的旁边 打造专卖店赢利模式力 功能立体化营销模式； 值班主任营销模式； 店面外延营销模式； 店面小区结合模式。 第三节： 打造专卖店销售力 只要顾客来比较 我就叫他跑不了 只为成单找方法 不为丢单找借口 让