传播价值——开展有效的营销传播.ppt

二、确定公共关系的工具和方法 * 出版物 企业主要依靠发行的材料到达和影响目标市场，包括年度报告、宣传小册子、文章、企业杂志以及宣传篇等视听材料。 新闻 发现和创造与企业、产品或者员工有关的有利新闻，然后推动媒体进行报道或者参加新闻发布会，帮助企业树立形象。 事件 企业通过安排一些特别事件来吸引目标公众对新产品或者企业活动的关注，如新闻发布会、研讨会、远足、展览、竞赛或者周年纪念、庆典活动。 赞助 企业通过赞助体育和文化以及社会公益事业宣传自己的品牌和企业形象。 演讲 企业越来越需要能够巧妙地应对媒体提出的问题或者在某些场合发表演说，这些行为也能增强和改变企业的形象。 形象识别 为了使公众能迅速识别出自己，企业可以通过一些手段将自己形象可视化，如标识、口号、文具、小册子、名片、网站、建筑物、车辆、制服等。 三、开展公共关系的流程 * 1 设定公关目标 根据社会公众对企业的了解和意见来确定具体的公共关系目标 2 选择信息 与工具 营销人员必须能够识别或开发与产品相关的有意思的故事 3 实施与评估 计划 通常可以从传播媒介宣传次数，视听人数、参加活动人数、反应理解程度等方面来评价 实训8-4 设计新产品公关方案 * Phase 1 Phase 2 Phase 3 实训8-4 评价标准 * 评价指标 自测结果 公关方案的可行性 □优秀 □合格 □不合格 公关方案的创新性 □优秀 □合格 □不合格 PPT制作及课堂演示 □优秀 □合格 □不合格 团队合作能力（沟通、协调、进度的控制、总结） □优秀 □合格 □不合格 　传播价值——开展有效的营销传播 * 任务一 营销传播流程 任务二 广告策略 任务四 公共关系策略 开门的钥匙 认识营销 整合营销传播是一种以接收者的观点来观察整合营销 过程的方法。——菲利普.科特勒 任务三 销售促进策略 任务五 人员推销策略 一、人员推销的方式与任务1、人员推销的方式 * 上门推销 柜台推销 会议推销 推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品 企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品 利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开支推销活动。例如订货会、交易会、展览会 一、人员推销的方式与任务1、人员推销的任务 * 沟通 与现实的和潜在的顾客保持联系，及时把企业的产品及其他相关信息介绍给顾客，了解他们的需求，沟通产销信息 调研 利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报搜集工作，并形成调研报告，为企业开拓市场和制定营销决策提供依据。 开拓 不仅要了解和熟悉现有顾客的需求动向，而且要尽力寻找新的目标市场，发现潜在顾客，从新市场开拓工作。 销售 通过与消费者的直接接触，运用销售艺术，分析解答顾客的疑虑，达成交易。 服务 除了直接的销售服务外，销售人员还需代表企业提供业务咨询、技术性协助、融资安排等。 二、人员推销的流程 * 二、人员推销的流程4、排除异议方法 * 间接否定法 又称但是处理法。推销员先不直接否定或反驳顾客的异议，而是表示理解甚至赞赏，然后又证实顾客的观点并非全面，进而圆滑地排除异议。 利用处理法 也称自食其果处理法。它的基本做法是推销员将顾客的异议变为顾客购买的理由，说服顾客购买。 转化处理法 基本做法是将顾客的异议，以自己的理解转化为问题，向顾客提出来，之后再给予顾客解释。 抵消处理法 又称补偿处理法，即指出推销商品的优点来弥补推销商品的缺点，从而向顾客证明购买推销品是值得的。 实训8.5 模拟企业产品推销实训 * Phase 1 Phase 2 Phase 3 实训8.5 模拟企业产品推销实训 * 评价指标 自测结果 在小组前期准备活动中的表现（调研，讨论，道具准备） □优秀 □合格 □不合格 推销的整体效果（表达能力，演示能力、团队合作） □优秀 □合格 □不合格 在小组课堂演示中的表现（发言，提问） □优秀 □合格 □不合格 团队合作能力（沟通、协调、进度的控制、总结） □优秀 □合格 □不合格 * 任务一 营销传播流程 任务二 广告策略 任务四 公共关系策略 开门的钥匙 认识营销 整合营销传播是一种以接收者的观点来观察整合营销 过程的方法。——菲利普.科特勒 任务三 销售促进策略 任务五 人员推销策略 　传播价值——开展有效的营销传播 * 工作流程图 任务8.4公共关系策略 任务8.3销售促销策略 任务8.2广告策略 任务8.1营销传播流程 一．营销传播的内涵及作用 活动8-1设计模拟公司营销传播方案 二．营销传播的流程 一．设定广告