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海外品牌建设 挑战五 撬动海外市场的“杠杆” “杠杆”营销——借势而为 “明配角”营销——嵌入者营销 2，海外品牌营销 “四步曲” “产品营销”卖价值 “销售前移”拓渠道 “经销代理”做品牌 分销 渠道 营销 团队 产品 创新 “突围”策略 “三驾马车” 中国企业拓展海外市场的“密码”——“杠杆营销” 海 外 市 场 运 营 1,战略 2,内功 3,模式 4,运营 海外专业分销渠道 海外品牌经销代理 3，海外品牌升级方程 KA X Br 战略客户升级（KA） 导入品牌业务（Br） Br：品牌产品创新体系 市场/趋势 品牌战略 品牌基因 产品创新 营销传播 品牌组织 样本维护 客户 渠道 营销 团队 产品 营销 内功：品牌经营“三驾马车” 从OEM向品牌营销的转变 关注点： 产品报价 客户订单 生产交期 客户回款 关注点： 客户需求 分销渠道 市场推广 客户满意 二次销售 OEM业务关注点 海外市场营销关注点 海外市场考察报告 海外业务商务规划 海外产品营销 海外客户搜索 海外网站推广 海外客户推荐“五步走” 海外商务谈判 海外战略客户营销 海外营销内训师 出口营销转型升级：Pilot工程 传-帮-带 出口营销——海外营销 * * 海关数据库， 如何看带一代电商，二代电商？ * * * GBUTtem * * GBUTtem * * * * * 据不完全统计，平台企业已超过5000家，境内通过各类平台开展跨境电子商务业务的外贸企业已超过20万家。 二是贸易规模迅速扩张。据测算，仅在2012年，全国跨境电子商务交易额已超过2000亿美元，其中跨境电子商务零售出口突破150亿美元，较上年增长超过30%，远高于同期我国一般贸易增长水平。 在政策激励与全球消费者需求拉升的背景下，有超过52%的受访卖家对未来12个月的业务前景表示乐观。 根据eBay内部数据，大中华区跨境零售出口总交易额最高的三大产品品类依次为：电子类产品、时尚类产品、家居园艺类产品。 政策的出台也为跨境电商的零售出口提供了极大的便利。财政部、国家税务总局近日发布了《关于跨境电子商务零售出口税收政策的通知》，对跨境电子商务零售出口有关税收优惠政策予以明确，自2014年1月1日起执行。 * 大疆 * 实力，技术，有什么不一样？ * 酒店，高中低，价格策略 * * GBUTtem * 案例：品牌维护——TCL手机 国际化品牌作业思维 * 产品带头，抓主流渠道，平台升级，6项技能 * 外贸公司争抢内销人才 且这些业务员要熟悉商场超市或专业市场渠道，具有较强的客户挖掘和跟踪能力，商务谈判能力，敏捷的反应能力和丰富的营销经验。 * 《深圳高新技术企业海外营销沙龙》 来自外销业务员的声音： “高科技产品做海外市场很难？” “借助电商拓展海外，只获得一些零星订单” “报价发过去了，客户就是没啥反应。。。” “客户对中国产品的评价比较负面？” “产品都差不多，大家都是拼价格！” “如何在海外建立自己的品牌？” 海外拓展五项挑战 市场拓展 团队组织 客户渠道 产品营销 品牌建设 海外市场拓展 挑战一 海外市场拓展立体工具 推广工具 企业VI及名片 企业产品手册 企业网站 海外搜索工具 社交媒体推广：Linked in 海外专家推广 海外公益赞助 海外标杆推广 外销团队建设 挑战2 传统的出口营销组织 技术支持 外销部 东南亚业务组 欧洲业务组 船务 北美业务组 拉美业务组 中东及非洲 高科技外销组织结构 海外销售: 3 (Sales) 产品技术：3 (Product Support) 工程运维：2 (Engineering) 从“坐商”转向“行商” 静态：跟进业务了解市场趋势 动态：利用出差调研海外市场 平台业务订单跟进 深入一线开拓市场 海外市场考察成果 海外市场现状 主要竞品表现 主要客户及渠道 客户运营盈利要素 MK JH WT FA MB 客户谈判：利益动态平衡法 辛勤勾兑法：压榨与反压榨 退二进三法：降价与涨价 备选法：推荐多个成本方案 可口可乐法：英国小单客户 利益推导法：澳洲找回的订单 XR 扶植 创造利益 BL GW 专业 KK DCL GT RQ ZD 行业人脉 JS 客户渠道管理 挑战三 1，海外渠道结构要素 零售商 代理商 经销商 批发商 进口商 Importer OEM/ODM 制造商 2，海外客户开发趋势 “两不取” 一不取： 二不取： “三项关注” 3，怎么来甄别海外客户？ 4，客户沟通，谈判 关键人物 总经理 部门经理 业务经理 关键决策点 显性的 产品 价格 外观 交期 质量 隐形的？ 海外商业计划书呈现 附：拜访客户的资料 基本资料 网站 名片 产品手册 PPT 样