百事可乐拜访8步骤.ppt

客户为什么不购买Why Customers Resist Buying 认为没必要 No Perceived need (他们不认为有盈利机会) (they don抰 perceive/believe in the opportunity for gain) 认为没好的方案 No Perceived solution (他们不相信你的方案表)(they don抰 believe in your solution) 不信任 Distrust (若干理由 - 有些可能与你有关，也有些可能与你无关)(any number of reasons - some may be related to you, some may not) 不着急 No urgency (客户要推迟作出决定)(customer wants to put off the decision) 共同的销售过程 Common Selling Process 我们通过共同的销售过程来解决客户不购买的问题。 We utilize a common selling process to help overcome customer objections.  我们称之为PEPSI销售过程。 We call it the PEPSI Sales Process. 这是一套直观辅助方案，协助你销售我们的产品、提供我们的服务。 It is a visual aid that helps you sell our products and services. 每个字母代表不同的步骤 Each Letter Stands for a Different Step 机遇与办法 Opportunities and Solutions 机遇 说明了盈利的潜力An OPPORTUNITY describes the potential for gain 始终致力于与客户就重大的机会达成共识。Always gain the customers agreement that there is a compelling opportunity  :机遇 OPPORTUNITIES 让更多的顾客进入商店。Get more customers to come into the store 让每位顾客购买更多的东西。Get each customers to purchase more items 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品。Get customers to purchase in your store versus your competitors 方案说明了可以实现盈利的销售行为 A SOLUTION describes the sales action required to realize the gain 刚开始销售拜访时不要讨论方案 Never begin a sales call by discussing solutions  方案：SOLUTIONS: 在橱窗中展示销售宣传材料 Display POP in the window 让更多的顾客进入商店 to get more consumers to come into the store 在收银台附近放置冷冻产品 Put cold product near the cash register 让顾客购买更多东西 卼o get each customer to purchase more items 放置一个2升百事的陈列品 Put up a display of 2 liter Pepsi 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品..to get customers to buy in your store versus competitors 评论“讨论出的解决办法”Review chooled Solutions” 回 顾 拜 访 八步 骤 Identify 8 Steps of the Call 持续的成长与发展 A的成功率 B的平均订货量 做C的 R J 祝各位都能拥有： CR 目标 学员会清晰地了解百事可乐公司的标准拜访过程及其重要性 所需材料 培训教案 集体培训使用的投影胶片, 投影仪 学习地图 8步骤参考卡 准备 回顾培训教案 所需时间 120 分钟 单元提纲 解释拜访过程的标准八步骤 讨论使用标准拜访过程的理由 回顾客户代表在每一步骤中的责任 创制: 以上活动挂图。 问: 你为什么认为采用标准拜访过程是一种好方法？ 在活动挂图上记录下学员的回答。 总结学员的回答... 标准拜访过程具有以下好处: 众