有的放矢-一击必中——三步提高项目中标率.pptVIP

紧盯采购人及评标专家 * * 从专家库中随机抽取的专家都是谁？ 本次评标的指定专家是谁？ 还有哪些人会参与评标？ 有哪些竞争对手报名参与投标？ 有哪些竞争对手对招标提出疑问？哪方面？ 评标时间、地点是否有变动？ 关注项目变动 争取有利优势 采购人 评标专家 注意事项 * * 投标时间至关重要，宁可早到指定地点等待，也绝不能迟到！ 购买标书时注意观察其他买标书的潜在投标人，投标保证金要提前转入指定账户，留存依据备查。 投标过程中发生任何意外情况，都要及时告知责任领导，争取时间协调并制定应对策略。 废标原因 * * 废标原因有很多，以下情况可能会导致废标（未穷尽）： 1、无单位盖章并无法定代表人或其委托的代理人签字或盖章的；未按招标文件规定的格式填写，响应招标文件实质性要求的内容漏缺或关键字迹模糊 、无法辨认的 2、投标文件雷同（投标文件在形式、内容及提供的相关证件等两份（处）或多份（处）出现包装、装订 、目录 、格式 、资料复印、非打印资料笔迹相似、标书内容表述及漏、缺、误相同）的 3、投标人递交两份或多份内容不同的投标文件，或在一份投标文件中对同一招标项目报有两个或多个报价，且未声明哪一个有效、 4、联合体投标未附联合体各方共同投标协议的 5、在评标过程中，评标委员会发现投标人以他人名义参加投标 、串通投标，弄虚作假或其它不正当方式投标的 6、不符合招标文件中规定的其它实质性要求的 投标总结 * * 留存投标过程中的资料以备查。 本次投标有无失误？ 哪些地方可以做得更好？ 投标结果是否达到预期目标？ 竞争对手失利的原因是什么？ 我方得利的优势在哪里？ 是否有经验可以推广复制并宣传？ 后续跟进能否为公司带来其他方面的利益？ 项目中标的关键步骤 * * 组建一个项目团队 梳理一张关系网 第一步 第二步 第三步 一组漫画 * * 一组漫画 * * 一组漫画 * * 第二步：梳理一张关系网 * * 构建一张项目关系网，找到每一个干系人，评估亲疏后制定公关策略 他们之间都是什么关系？ * * 招标关联群体都有哪些 * * 第二中标候选人 对项目、对招标、对定标拥有发言权的人 招标关联群体 竞争对手 评标专家 采购人代表 招标人（代理机构） 经办人/使用人 分管领导 决策领导/上级主管 采购人 如果是政府采购，还涉及到财政局、信息中心等。 投标项目决策链条 * * 经办人 分管领导 决策领导 技术专家 其他相关部门 分管领导 分管领导 提出方案 审核报批 提出建议 调整审核 提出需求 建议增加 列出关系要点的方法 * * 吉拉德250原则 访谈法 在每个人的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友等 全面列举对这个人有影响的人，以及影响这些影响人的人，利用中间人巧搭桥，快牵线 直接问经办人，其他可能干预本项目的同事、领导、部门等 四象限关系影响图 * * 支持力 影响力 需求人 决策领导 经办人 技术专家 选择一种或组合关系要点方法，列出干系人，利用下图找到重点公关对象 客情维系措施 * * 一、把握客户不同层级的心态 1、决策人的心态 2、分管领导的心态 3、经办人/使用人/技术专家等的心态 二、重点公关，投其所好 三、注重平时的每一次相处与合作 四、以价值为基础的关系是最牢靠的关系 项目中标的关键步骤 * * 组建一个项目团队 梳理一张关系网 制作一份投标文件 第一步 第二步 第三步 第三步：制作一份投标文件 * * 一份完美的投标文件，从内容，到封面，到装订，都要专业、独特、漂亮，你人不在场的那个重要时刻，得让标书自己大声讲话，让专家不得不关注你的标书，且直接为你的企业赢分。 再节约成本，也不能节约制作标书的钱！ 招标文件解读 * * 招标文件一定要逐字逐句解读，务必做到没有疑惑，对招标人的意图清晰明了。 编制投标文件 * * 投标文件正文（商务部分） 投标文件封面及目录 投标文件正文（资质部分） 投标文件正文（其他说明） 投标文件正文（技术部分） 准备资料清单 * * 解读招标文件后，列出投标所需资料清单，根据不同的招标人要求会有所不同，一般包括以下部分： 资质：营业执照、纳税证明、社保证明、财务状况证明、其他特定资质（如安防资质、集成资质、许可证等） 授权：授权委托书、某特定品牌厂家授权 文件证明：营业场所房屋证明、业绩证明 投标文件组成：投标函、投标一览表、投标单项报价表、合同条款偏离表、技术规格偏离表、投标保证金证明、投标人须知、技术规格要求提供的有关文件、其他有利于中标的文件材料 装订：正本、副本、封条、公章 检查装订密封 * * 通常招标文件要求的投标文件份数为正本一份、副本若干份，但在正本和副本的密封上要求不尽相同，有的招标文件要求正本和副本分别密封后再密封为一包，有的则要求正