工程渠道运作规划.pptVIP

销售管理中心： 渠道经理： 基本岗位月薪：2000X12X15=36万（元） 电话补助：300\月X12人X15月=5.4万（元） 餐补40+住宿60=100\天X300X15=45万（元） 车旅费报销：1500月X12X15人=27万（元） 合计：113.4万 工程渠道销售管理部： 产品供应中心——预算费用合计：12.1万 照明设计中心——预算费用合计：7.2万 渠道销售管理中心——预算费用合计：113.4万 整个部门全年费用预算20人，成本最低数额132.7万（元） 辖区独家经销客户： 现有渠道经销商的工程业务提升，在现有的渠道资源内展开，作为工程渠 道业务的推广切入点，讲有工程能力的客户给予重点引导和扶持，其公司 业务逐步加大对签约区域的工程辐射能力； 八、渠道平台搭建 辖区共处渠道客户： 调整公司产品辖区经销权限、对现有客户资源中不具备开展工程业务的商 家，调整产品辖区代理权，小范围的错位出货需求，（5000）元以下的 客户之间相互协调，高于上述订单的，可向工厂下单，工程签约经销商， 原则上不得从事，渠道批发业务。签署渠道批发经销权限的客户，可以从 事工程业务销售，前提必须每跟进一个工程项目必须在，渠道经理处备 案，在由渠道经理汇总渠道管理中心备案，否则公司将视为违规操作。 空白区域渠道开发： 对于尚属空白的市场，在客服开发当中，原则是将公司的产品线 区分代理销售； 在开发空白市场时，只需签订工程经销合同即可，在签订经销合 同时对经营产品不做明确要求，但订购流通类产品时必须，整件 起不接受零散订单。 市场开发 当区域市场出现，传统渠道与工程渠道经销商重叠情况时的业绩划分； 以单个工程项目销售进行区分，工程项目销售的计入工程渠道销售人员销量，其余的计入传统渠道销量； 此类客户的区域渠道延伸、品牌推广、客户服务均互相配合执行。 对于区域共处客户的传承销售人员参与、协助客户工程参与工程项目销售的，公司将对其项目销售金额的1%进行分配。 综合性客户 区域物流共性客户： 在渠道分销、产品销售、品牌推广、产品陈列均参照传统销售渠道政策执 行，在此基础上，必须建立专职的工程业务推广人员，对所在区域市场进 行项目推广销售，同时还需对所授权经销区域，隐形渠道（设计机构、工 装公司、建筑安装公司、连锁机构） 客户合作形式 区域工程渠道合作： 进行单一渠道的合作，具备工程销售背景及资金实力； 需建立专职的工程业务销售团队，进行区域工程项目的推广销售； 同时必须有产品陈列区域、订购公司产品样品包、便于常规产品的项目送 样所需； 公司对此类客户将居于区域品牌推广额外的、产品推广给予适当的补助， 有利于彼此互信合作。 客户合作形式 单个项目合作： 此类客户属于流动较大、不具备中长期的该区域渠道业务合作，但本着最 大限度的承揽工程业务，公司可以区分对待，在产品价格方面需给予 一定的控制，在项目销售中，尽量做到由我方销售人员协助报价，协助项 目销售、最大限度的利用对方社会资源，在项目操作中给予、项目销售跟 进、项目灯光方案设计、项目招投标协助、标书制作等技术问题的支持、 使其通过销售人员的协助，最终达成销售。 客户合作形式 对于公司品牌在新的销售领域，新的销售渠道搭建销售平台、品牌的推广 建立与传播； 渠道推广的切入点，是发挥现有渠道资源，将工程销售渠道推广体现于引 导、提升、扶持为前提，形成阶梯式从而逐步对市场份额、经销商客户群 体的横向扩张； 通过区域现有销售客户的调整，产品线销售权限的区分，最大限度的提升 公司市场占有率、达到品牌多渠道推广传播、作为销售额新的突破点、新 的利润增长点； 对于空白区域的客户开发，具备产品多渠道销售能力的，将坚持执行公司 多渠道发展战略，不具备的将酌情考虑先将市场启动运行。 九、渠道推广与品牌传播 显形渠道品牌推广： 硬性：专业灯具市场销售商家的业务合作、终端店面形象、户外广告 软性：行业媒体《照明周刊》针对目标群体投放，《古镇灯饰报》针对行