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知识回顾Knowledge Review Page ? * Page ? * Page ? * Page ? * Page ? * Page ? * Page ? * 销售培训 目录 一、销售知识 二、如何提升自己的段位 三、如何发现潜在客户 四、如何运作大项目 销售的基础知识 项目的采购流程 采购进程工具 需求创造工具 标准选择工具 风险工具 客户动力工具 标书制定及投标报价 项目的采购流程 需求确立 标准确立 选型 制定标书 招标 合同 执行 验收评估 需求发起 需求调研 需求预算 需求资金 培训提纲 项目的采购流程 采购进程工具 需求创造工具 标准选择工具 风险工具 客户动力工具 标书制定及投标报价 项目把握度的三维化分析 采购进程工具 关键人个人的采购进程与组织的采购进程有差异性 采购进程的可逆性使采购阶段反转 培训提纲 项目的采购流程 采购进程工具 需求创造工具 标准选择工具 风险工具 客户动力工具 标书制定及投标报价 需求创造工具 组织交代的项目任务，个人职务、权利、影响力的提升,日常管理的效率、效果 环保局的组织架构，组织任务，运转体系，业务需求；财政等其他决策部门 社会发展，国际影响，全民环保意识提高，地区环保事件，环保社团，网络媒体 中央及地方的政策法规，环保规划，领导的相关讲话 社会 影响因素 政治 影响因素 组织 影响因素 个人 影响因素 培训提纲 项目的采购流程 采购进程工具 需求创造工具 标准选择工具 风险工具 客户动力工具 标书制定及投标报价 标准选择工具（洗脑工具） 清楚客户的选择点及与该选择点相对应的一组标准（如业绩等），但往往客户的初次选择点及其相应的标准与公司能提供的解决方案不吻合。 通过相关的成功或失败案例以及客户角度的项目风险、法律法规风险、组织风险、个人风险等一系列的风险分析工具，引导客户增加我们所提供的选择点及选择标准。 引导客户对选择点或选择标准按重要性进行对我司有利的重新排序。 对排序后的选择点进行缩减，增大对公司有利的选择点或选择标准的权重。 培训提纲 项目的采购流程 采购进程工具 需求创造工具 标准选择工具 风险工具 客户动力工具 标书制定及投标报价 项目把握度的三维化分析 风险工具 转化工具 使客户的选择点及选择标准趋近于我司的选择点及选择标准。 把支持我司的关键人的个人风险转化为集体风险，加快对我方有利的采购进程。 把反对我司的关键人的个人风险扩大，或把集体风险转化为个人风险，使之降低对竞争对手的支持度。 逆转工具 我方进入采购阶段后期时，利用个人风险、组织风险等逆转采购进程，使采购进程回到选择标准阶段，甚至是需求确立阶段。 销售风险分析 销售风险——所有影响到我们签约及项目执行的客户及主观因素。在销售的每一个阶段，通过对项目的风险分析制定销售下一阶段的目标及行动计划。 培训提纲 项目的采购流程 采购进程工具 需求创造工具 标准选择工具 风险工具 客户动力工具 标书制定及投标报价 客户动力工具 客户动力=买点（对自己的好处即个人倾向采购我们产品的理由）+卖点（可公开说服别人或组织采购我们产品的理由）+可实现性（是否能够最后兑现） 买点：个人采购我公司产品的动力 客户动力工具 卖点：基本上就是我们所提供的选择点及选择标准 可实现性：真实感 培训提纲 项目的采购流程 采购进程工具 需求创造工具 标准选择工具 风险工具 客户动力工具 标书制定及投标报价 标书制定及投标报价 引导客户把对我们有利的选择点设定在商务标及技术标中，把选择点相应的选择标准转化成评分标准。 圈定我们的主要竞争对手，估计竞争对手的报价。 通过对我司及主要竞争对手按评分标准进行打分，得出商务及技术分差，结合价格标的公式计算出我们的投标报价。 一、销售知识 二、如何提升自己的段位 三、如何让发现潜在客户 四、如何运作大项目 二、 1.段位 1、一段：刚进入销售行业，意气风发，满怀理想，想在销售上有所作为，看了很多关于销售方面的书籍，但比较盲目，往往跟踪的项目成功率很低，10个项目中能签订0~2个项目。 2、二段：对销售有些理解，能够揣摩客户的心理，能根据不同的客户做些相应的事情，这时候的销售10个项目中能够搞定3~5个。 3、中段：这时候的销售历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户，还能经常把别人的单子抢过来，这时候的销售收入已经很高了，这时候他做10个项目能成5~8个。 4、高段：这个阶段的销售已经从事很多年了，赚钱不是他的主要目的，而是为了自己的理想或是追求而销售。这时候他做10个项目能成功8~10个 总结：前三个销售人员是靠利用客户的内部矛盾来完成订单，而高段位的销售是靠事情的发展规律来达成销售。前三个段位是靠推动客户来完成销售，高段位的