商业项目分销渠道合作经验分享.pdfVIP

主城区商业项目 分销渠道合作 经验分享 01 前言 02 分销渠道的现状及分类 目录 03 分销渠道合作模式建议 C O N T E N T 04 分销渠道的选择流程及标准 05 分销渠道的管理 01 前言 与住宅市场相比，近年来成都商业市场一直供大于求，完全的买 房市场，销售不温不火，去库存压力难以突破。 —— “竞争激烈，一客难求” 在“竞争激烈，客源缺乏”的市场条件下 ： 渠道为王，广签渠道分销 将传统的营销费用转嫁到渠道分销上，一切以见成效进行费用支出 02 分销渠道的现 状及分类 分销渠道的市场现状 1、数量庞大，竞争激烈 但在目前“客户为王”的市场阶段，只有手头有客户，不论数量多少，都 可成为分销渠道，成都大大小小的分销渠道多达上千家。市场竞争非常激 烈，优胜劣汰现象严重。 2、良莠不齐，监管困难 分销渠道商的低门槛，大大小小的中介渠道各有其生存之道，从业人员素质差别 大，抢客现象严重；单兵作战能力强，团队协助不佳，带客不择手段，乱承诺， 容易留下后患。 分销渠道的市场现状 3、品牌二手房介业务转型，加入分销渠道战场 渠道为王的市场，给有着先天展示优势和客源优势的二手房介带来巨大的市场空 间，很多品牌房介纷纷转战新房渠道战场，新房业务的占比节节上涨，甚至超过 传统的二手房业务，如：链家、中原、大唐等。 4、新房销售地位的话语权逐渐提升 开发商在缩减营销费用的前提下寻求更有效的客户资源，逐渐加强与中介分销的 合作，降低营销费用，客源受分销渠道控制，部分中介分销团队在不断壮大中逐 渐获取项目销售的话语权。 分销渠道的主流分类 成都主城区的分销渠道按照服务层级分为以下三类： 一级渠道商 二级渠道商 三级渠道商 开发商直接签定渠道合作关系的渠 和一级渠道商签定合作关系的渠道 一般只会出现在某个特定楼盘上 道商，渠道佣金是最高的，一般是 商，渠道佣金一般70%-80% ，主 具有一定品牌知名度的渠道商。 要是个人门店、小型创业型公司等。 一级渠道和二级渠道是相对的，而不是绝对的，在某些特殊情况下，知名渠道商也会签二级渠道，比如：优质房 源渠道垄断、包销等。同样，一些具有关系的小型渠道商，也会在某些项目上享有独占的一级渠道，甲方股东控 制的小渠道公司介入项目的情况并不罕见。 分销渠道的主流分类 按照运营形式分为以下三类： 分销类型 代表 优势简析 劣势简析 1、团队规模大，具有强制性的客户邀约、接待及 1、客户来源渠道多样化，客户精准度相对不高， 回访标准，能较好的配合现场接待。 整体转化率偏低。 2、公司内管理制度严格，经纪人易培训和管理， 2、合作条件苛刻，要求多，对项目销售拥有一定 链家、美联、中 统一作战能力较