第3章顾客购买市场行为分析教案.docVIP

PAGE 32 PAGE 14 第3章 顾客购买行为分析 理论目标 理解消费者市场的基本概念及相关的核心概念，理解消费者购买决策过程 掌握消费者行为的一般模式 了解影响消费者行为的主要因素，了解组织市场的概念、类型、特点 了解对生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点及行为 能力目标 1．能够根据消费者购买行为的决策过程特点有针对性地做好营销工作 2．能够准确地判断特定消费者的购买类型，并提出有针对生的营销策略 引入案例 吴女士的省钱消费法 3.1消费者市场购买行为分析 3.1.1消费者市场的含义 消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的所有个人和家庭。 3.1.2消费者市场的特点 与生产者市场相比，消费者市场具有以下特征： 1.从交易的商品看，由于消费者市场提供的是人们最终消费的产品，而购买者是个人或家庭，因而它更多地受到消费者个人人为因素诸如文化修养、欣赏习惯、收入水平等方面的影响；产品的花色多样、品种复杂，产品的生命周期短；商品的专业技术性不强，替代品较多，因而商品的价格需求弹性较大，即价格变动对需求量的影响较大。 2.从交易的规模和方式看，消费品市场购买者众多，市场分散，成交次数频繁，但交易数量较少。因此绝大部分商品都是通过中间商销售，以方便消费者购买。 3.从购买行为看，消费者