某公司区域拓展模式运作实践介绍.ppt

开拓农村市场： 这是历史的选择 这是市场竞争的需要 这是公司的责任和使命所系 普查话术： 促成话术： 1、区域拓展村庄宣传造势 统一管理：游戏规则要严格遵守 统一形象：公司服务人员形象 统一口径：进门话术、邀约话术、促成话术 统一身份：驻村服务代表 统一资料：调查表、村民保险档案、宣传资料 纸制档案：《保险先进村村民档案》一式3份 一份为驻村服务员的准客户资料，随时更新； 一份留乡镇营销服务部存档，掌握客户参保情况，用于客户回访。一月更新一次； 一份上交县支公司电脑存档，掌握客户资源实施深度开发，一季度更新一次。 档案的分类：新客户、老客户 新客户分类：有意愿、有能力；有能力、无意愿；有意愿、无能力；无意愿、无能力。 老客户分类：投保意外险；健康险；少儿险；养老险；分红险。 村长讲话： 尊敬的各位乡亲父老： 大家上午好！ 首先我代表汉回村村、支两委对各位的到来表示欢迎，同时对中国人寿此次来我们农场的服务工作表示感谢！ 为什么我们邀请中国人寿的服务人员，到我们村来进行基层的摸底工作。主要是维护村民的利益，帮助我们建全保障体系，帮助我们更好地规避风险，促进我们村家庭保障工作的完善。 村长讲话： 中国人寿是一家历史悠久的老国有企业。也是世界500强的企业。树大根深，值得依赖。通过这几天的工作，我的确感受到一流企业的工作作风，十分认真、踏实，我也感到非常放心。 为了防范各种将来不可预知的风险，如：养老、疾病、意外等，希望各位为了家庭着想，用余钱剩米买些保险，给自己的幸福生活提供保障。同时也希望你们能为我们村定点服务，做到随时出现问题，随时解决，帮助我们健全保障体系。 最后谢谢各位，祝中国人寿的工作人员工作顺利！谢谢大家！ 1、将意向单按所属的组分别分给2个服务小组，由服务小组的2名成员负责将保费追踪收回。必须两人一同回访，商讨对策。 2、不能拖延时间，最好是在会议的当天晚上和第二天，原则上三天内回访完毕。 3、即时总结本次产品说明会得失情况，以便下次改进。 试点县支公司开展区拓取得显著成绩 2008年6--11月: 全县共有56个村庄开展区域拓展工作 农村区拓展人员达到209人 收取新单期交保费419万元，保单件数2633件 收取学生险卡折33.1万元，意外险卡折业务57.1万元 新增人力85人以上 提高了团队凝聚力，增强了营销员从业信心: 拓展工作的顺利开展，培育了良好的寿险市场，使营销员有了拜访的理由，增加了客户资源，找到了赚钱的有效途径，大大提高了营销员的积极性，增强了从业信心，同时也有了行业归属感。 引起市场震动，对同业公司形成强烈冲击 借助政府引导开展工作，得到老百姓的信任 轰轰烈烈的宣传，彰显国寿实力 同业加盟国寿人员已达到38人 1、早会出勤率高 2、业务员拜访有去向积极性高 3、团队伙伴相互帮助凝聚力高 4、主管统一管控展业威信高 5、政府支持群众信服地位高 6、团队增员快留存率高 7、业绩猛增人人收入高 8、服务提高国寿品牌提升 “3”轮开拓法： 1、运用统一的“农村区域拓展模式”进行首轮开发 2、借助保单递送、强化促成，进行第二轮宣传开发 3、锁定客户定点开拓、运用小型座谈会进行第三轮开发 2、借助保单递送、强化促成，进行第二轮宣传开发： 追踪回收： 答谢会召开后，区域小组迅速回收，加快正式保单的出单速度。 保单宣传效应： 在递送正式保单时组织实施第二轮开发，要有效利用手中的正式保单和奖品，促成周边动摇客户，每份保单要在五家以上宣传、以在答谢会已签单未缴费的客户为主。 客户心理掌控： 递送保单、在客户的从众心理的作用下，增强签单意愿、增加答谢会成果。 3、锁定客户定点开拓、运用小型座谈会进行第三轮开发 运作形式：客户、村领导、区域小组成员家中召开 2011年保费目标和管理收入：200万X20%（平均佣金）X13%(平均管理津贴）=52000元不计公司业务奖励和增员收入、更不计个人展业收入 2013年及以后的年薪收入：500万X20%（平均佣金）X13%（平均管理津贴）=130000元不计公司业务奖励和增员收入、更不计个人展业收入 要切实转变作风、服务基层，筑牢中国人寿发展根基。 基层是中国人寿发展的根基，各级公司都要牢固树立群众观点和服务基层的理念，切实转变工作作风，集团公司要为各子公司服务，各子公司总部要为基层公司服务，后台要为一线服务，真正寓管理于服务之中，积极帮助基层排忧解难、化解矛盾和压力，成