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市场营销讲座 西安交通大学 郭关科 第一专题 营销理念的提升 通过本专题的学习使大家明白什么是营销？营销的本质是什么？应建立什么样的营销理念？怎样做好营销工作？ 1.如何理解营销 营销不是广告和公关，也不是销售； 营销是行动、过程和表现，是以便捷、愉悦、省时、舒适和健康的方式向顾客提供价值； 营销是通过比你的竞争对手做得更能令顾客满意来提高你的竞争力； 营销的核心是顾客； 营销的灵魂是创新。 2.顾客时代的全面来临－顾客的重要性 顾客是企业经营的中心 顾客是企业竞争的焦点 顾客是品牌价值的裁判 顾客掌握未来市场的权力 2.1 高度的顾客满意 传统营销理论认为：企业市场份额越大则利润越大。 而现代营销理论认为：市场份额的质量比市场份额大小更重要，而顾客满意则是获得高市场份额质量的关键。 高度的顾客满意是企业追求的核心目标。 2.2 顾客满意带来的优势 顾客满意使企业获得更高的长期赢利能力。 顾客满意使企业在竞争中得到更好的保护。 顾客满意使企业足以应付顾客需求的变化。 3.我国企业营销的缺陷－失衡 营销手段（4P或4C）的失衡 营销思想（服务营销、品牌营销、关系营销）的失衡 3.1 关系营销—获得顾客忠诚的法宝 保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用； 企业与顾客的关系越久，这种关系对企业越有利可图； 当顾客流失时，不仅带走了当前的利润，而且带走了所有未来的利润