在一线做销售时的成交常见问题.docVIP

在一线做销售时的成交常见问题：??????? 1.? 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。??????? 2.? 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。??????? 3.? 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。??????? 4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。??????? “今天你签单吗？”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，很多导购员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以导购员的终极目的。但是很多导购员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法，或许能对一线的导购员朋友们有少许帮助。1.如何逼单（假定成交）??????? 在什么情况下假定成交？??????? 可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。案例；卖西服的故事??????? 曾经有一次，我在广州要登机的时候，逛了一下广州白云机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”??????? 我说：“看看。” ??????? 她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”??????? 她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。??????? 但是我没回答，我说：“看看”??????? 她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）??????? 我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。??????? 她说：“先生你做什么行业的？”??????? “我是职业讲师，职业培训师。”??????? “先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）??????? 试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”??????? 我说：“48.”??????? “哦。”门店销售实战培训 ??????? 进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？??????? “48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”??????? “先生，试好了没有？快出来。”??????? 穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”??????? “哦”??????? 她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”??????? “哦”??????? 画了一下。??????? “腰围这样可以吗？你站直。”??????? “哦”??????? “这样可以吗？??????? “可以“??????? 互动起来了。??????? “肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”??????? “多少钱”??????? 从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自