现代推销学教学教案2 0 0 4 年9 月目录.docVIP

《 现 代 推 销 学 》 教 案 PAGE 陈新武 第 PAGE 3 页 2004年 《 现 代 推 销 学 》 教 学 教 案 2 0 0 4 年 9 月 目 录 课程基本概况……………………………………3 第一篇 推销理论………………………………4 第1章 推销概述…………………………………4 第2章 推销环境…………………………………7 第3章 推销要素…………………………………10 第4章 推销方式…………………………………14 第5章 推销模式…………………………………20 第6章 推销心理…………………………………25 第二篇 推销实务………………………………32 第1章 推销调查…………………………………32 第2章 推销接近…………………………………36 第3章 推销洽谈…………………………………41 第4章 推销异议…………………………………48 第5章 推销成交…………………………………54 第6章 推销策划…………………………………60 第三篇 推销管理………………………………61 第1章 推销目标…………………………………61 第2章 推销计划…………………………………62 第3章 推销组织…………………………………63 第4章 推销控制…………………………………64 第5章 推销激励…………………………………66 第6章 推销战略…………………………………67 配套实践环节……………………………………69 课程基本概况 1、 学分：3分 学时：54（课内学时：36 实验学时：18） 2、课程性质：专业课 3、适用专业：管理学 适用对象：本科 4、先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等 5、首选教材：《现代推销学》 东北财经大学出版社，吴健安等主编 二选教材：《推销实训教程》 华中科技大学，陈新武主编 参考书目： 《现代推销学》 高等教育出版社，郭奉元主编 《推销理论与技巧》 大连海运出版社，饶荣元主编 6、考核形式：笔试和操作考试 7、教学环境：多媒体和实验室 8、学时分配 篇、章次 教 学 内 容 课 堂 教 学 课外作业 小计 讲授 计论 练习 实验 作业 1 1 2 3 4 5 6 2 7 8 9 10 3 11 推销概述 推销环境 推销要素 推销方式 推销模式 推销心理 推销接近 推销洽谈 推销异议 推销成交 推销管理 4 3 4 6 6 4 6 6 6 6 3 4 3 3 5 5 3 4 4 4 5 3 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1 1 合 计 54 42 10 2 4 第一篇 推销理论 推 销 概 述 [教学目的要求] 本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。 [教学建议] 本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变 本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则 讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示 [教学内容] 推销与推销学 1、推销活动的出现 推销活动并不是伴随着人类的产生而产生，它产生于人类进入到野蛮时代（奴隶社会）。 推销活动（贸易、交换）产生的前提条件： 1、1 劳动产品的不同所有（即私有制的产生）； 1、2 劳动分工的出现 2、推销学的产生 传统推销学有记载最早为我国春秋战国时期著名的政治家、军事家和商人范蠡所著《穰旱循环论》（西汉著名史学家司马迁的《史记》）；理论最早为西汉白圭的“人弃我取、人取我与”。 现代推销学产生于20世纪50年代中期。 3、推销学的发展 3、1 推销学的萌芽期（1929——1945年） 3、2 推销学的成型期（1955——1973年） 3、3 推销学的成熟期（1973——1985年） 3、4 推销学的后成熟期（1985——） 4、现代推销学与其他学科的关系 现代推销的概念及特征 1、现代推销的概念 企业运用各种推销技术和手段，从物质和精神上给消费者以满足，促使其购买商品（劳务）的整个推销活动和过程。 2、现代推销的特征 2、1 现代推销一定是以满足双方需求为出发点。 2、2 现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容。 2、3 现代推销贯彻了“以人为本”的思想。 2、4 现代推销技术和手段是不断发展的。 第3节 现代推销的基本指导思想 1、现代推销的基本指导思想 以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,