保险行销方法新人陌生拜访.ppt

二意 为提升业务技能打基础 为发展未来团队续人脉 如果说陌生拜访“难”,难在哪里？ 门难进 脸难看 话难说 单难签 有没有想过“陌生拜访”的另一面？ 陌生拜访的拒绝： 缘故、转介绍的拒绝： 外伤-伤面 内伤-伤心 陌拜是寿险经理人成长的必经之路 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * ?课程目标：新人对陌生拜访的正确认识及掌握相关知识 授课方式：授课式 课程时间： 50分钟 授课时机：新人俱乐部第一个月 为了方便记录，使用一些符号，这些符号的意义是： ? 代表讲师可以发挥或深入讨论的 ? 代表讲师应该陈述的 ？ 表示讲师应该提问的问题 @ 指示问题可能的答案，用下划线标注，讲师可以用来协助学员完成他们的回答 ? 指示讲师需遵循的程序 ?指示在白板上列出项目。 ? 指示放映录像 * ?从一棵小苗长成大树的过程引申出一个精英的成长是要历经坎坷的，而放在温室里的小苗是永远长不大的！ ?同时，也给大家另外一种思考，俞敏洪在《赢在中国》第三赛季36进12时有这样一段现场演讲人活着有两种状态 第一种方式是像草一样活着，你尽管活着，每年还在成长，但是你毕竟是一棵草，你吸收雨露阳光，但是长不大。人们可以踩过你，但是人们不会因为你的痛苦，而它产生痛苦；人们不会因为你被踩了，而来怜悯你，因为人们 本身就没有看到你。所以我们每一个人，都应该像树一样的成长，即使我们现在什么都不是，但是只要你有树的种子，即使你被踩到泥土中间，你依然能够吸收泥土的养分，自己成长起来。当你长成参天大树以后，遥远的地方，人们就能看到你；走近你，你能给人一片绿色。活着是美丽的风景，死了依然是栋梁之才，活着死了都有用。这就是我们每一个同学做人的标准和成长的标准。 每个人都是一粒种子，问题是你要做草的种子还是树的种子？——俞敏洪 * ?所以仅靠缘故方法去开展工作的话,势必会如同温室的花朵一样难以抵抗风霜而无法立足于当今市场,你会发现活动量由多变少,客户范围逐步缩小,工作也感觉到越来越难, 从而产生一系列恶性循环。同样，即使是缘故客户也需要用专业的知识和热情的态度去服务，否则就成了我们长说的“人情保单”。 * ?尽管“人情保单”可以帮我们渡过一时的难关，但不能过渡依赖，因为它不能对我们的寿险职业生涯提供充分的营养。 “人情保单”不是我们快乐的温床，而是应该予以警醒的思考。为什么客户会断层，是技能问题还是心态问题，下步该如何做，以感谢在关键时候支持我们的友人们，而不让他们担心以后的保单服务问题。 * ? 强调“陌生拜访”在寿险生涯中的重要性。讲师可举一些团队高手的案例，他们今天的成就均源于当年陌生拜访时经验及客户的积累，同样在今天他们依然还会炉火纯青的运用“陌生拜访”去积累客户。 * ? 解释何为陌生拜访，强调三层含义：一、这是最基础的一种方法；二、有意识的接触陌生人以期得到认同；三、有效的沟通是得以进行深入交流的成功标志。 * ? 讲师应着重讲解陌生拜访对个人心态和技能方面的提升，而这些都是我们受用终身的无价之宝。 * ?讲师详细阐述陌生拜访对积累客户方面有哪些好处，激发学员使用的热情。 ?陌生拜访积累客户的优势 受访对象不受限制，无限广阔 有效扩大客户资源折“库存”。可以拜访到平常销售活动中无法接触到的人，任何行业、任何人都可以。同时可以因此扩大社交范围，认识更多的人。 拜访时间不受限制。任何时间都可采用此种方式进行，选准客户群即可。 灵活，充分利用时间。由于没有限定拜访对象，因此可以在任何时间进行，可将你的时间充分且有效地利用。例如，可在安排原定拜访计划不能正常进行时采用等。 成交后成为推荐者或客户来源中心的可能性大。因为对陌生客户而言，你也是一位陌生人，毫无交情，若能成交保单，表示他对你的服务品质是非常认同的。这样的客户一般也是较容易接近，而且性格外向者具有客户来源中心的特质。因此，若能用心经营，他将较易成为你的推荐者或客户来源中心。 磨练技巧，提高应变能力。陌生拜访法可以使你在短时间内接触大量的准客户，所以尽可能增加与客户面谈的机会可以磨练你的销售技巧，提升你的应变能力。 * ?接近陌生客户的方法 ?直接面谈——直冲式拜访，直接面见客户，说明拜访意图。 ? 社区宣传、咨询活动——通过散发大量的传单或简介，然后再进行跟进拜访，这样以跟踪传单为借口，接近客户，也给客户有一个预先的了解与接受的过程。也可以以投递信函的方式进行。 ?取得名单，进行电话约访——通过媒体等各种途径，获得名单后，以电话约访的形式接近客户，这种方式操作简便，能与客户直接进行沟通，直接筛选出有意向的准客户。 ?利用问卷——设计调查问卷，以市场调查的借口接近客户，获得客户的资料。 ?参加社团、聚会、活动——参加一些社会团体、聚