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1.4.5阿迪达斯标准服务流程-说服顾客 课程目标： 知晓adidas在服务顾客的过程中说服顾客的标准流程。 能将顾客需求同产品的USP结合。 能用BFE的逻辑向顾客讲解产品。 adidas标准服务流程8大步骤: 1.根据顾客的需要，主动拿出／以邀请的手势展示产品。 2. 介绍该产品的独特卖点 (USP)。 3. 介绍产品时提及以下内容:： 「产品的BFE 」「产品的尺码 / 颜色」「产品的功能技术名称 ／ 术语 」 鼓励顾客触摸或感受产品。 提供品牌信息、推广或优惠活动信息 说服顾客环节重点： 你已经在第三步中探寻出顾客的需求， 接下来你需要： 说服顾客的标准流程： 跟据已探寻出顾客的需求拿出或展示产品： 标准流程：推荐产品 邀请手势：“请这边走/请看这边” 命令手势：“注意这里！到那里去！” Tips：请以邀请的手势向顾客展示产品。 标准流程：推荐产品 Tips： 顾客的需求可能是多样化的，所以，你可以推荐符合顾客最主要需求的2-3个产品让他挑选。 同等条件下优先推荐单价高的产品，可以帮助你达成更高的客单价。 跟据已探寻出顾客的需求拿出或展示产品： 向顾客介绍产品的USP： 标准流程：讲解产品 什么是USP? 注意： 对于有不同需求的顾客，一个产品的USP是因人而异的. 因此，你需要在明白客户需求的情况下，向他介绍产品卖点最符合其需求的特点，那就是该产品的USP. 向顾客介绍产品的USP： 标准流程：讲解产品 测试：一位顾客曾在打球时崴了脚，需要能保护脚踝的篮球鞋，你正想给他推荐时，他拿起了这双D Rose 6 Boost。 哪个卖点是这双鞋对于这个顾客的USP呢？请选择（　Ｂ　） A. 冲孔皮面， 透气耐磨。 C. Boost中底，缓震保护 B. 绑带结构， 稳定脚踝。 向顾客介绍产品的USP： 标准流程：讲解产品 测试解析 顾客需求：能保护脚踝的篮球鞋 所以：这双鞋对于这个顾客的USP 绑带结构， 稳定脚踝。 思考：如果顾客想要的是缓震效果比较好的鞋款，则这双鞋的USP是什么呢？ 冲孔皮面， 透气耐磨。 Boost中底，缓震保护 以BFE的逻辑向顾客讲解产品： 标准流程：讲解产品 你需要向顾客讲什么？ 你需要怎么讲解USP： 标准流程：讲解产品 产品给顾客带来的好处。 产品的特征、性能。 辅助证明产品好处的证据。 以BFE的逻辑向顾客讲解产品： 点击这里了解BFE详细信息： 向顾客讲解产品的BFE： 标准流程：讲解产品 Benefit 测试： 下面两种产品好处的讲解方式，哪种更容易被客户接受？ （　Ｂ　） Ａ．“这双鞋中底很柔软，能让您走路更轻松。” Ｂ．“您刚刚提到最近要出门旅游，这双鞋子能让您旅游时脚部更舒适，不会因为长时间走路脚底酸痛。” 向顾客讲解产品的BFE： 标准流程：讲解产品 Benefit Tips: 讲解产品好处时，越明确地将它同顾客的需求相结合，越能提高顾客的购买几率。 试题讲解： 客户需求：出门旅游时穿着. USP:中底很柔软. 产品好处：让您旅游时脚部更舒适 向顾客讲解产品的BFE： 标准流程：讲解产品 Feature 顾客通过产品的什么特点得到产品好处？ 向顾客讲解产品的BFE： 标准流程：讲解产品 辅助证明 Evidence 向顾客展示证据，以显示你讲解的产品好处及特性所言非虚。 你可以： 向顾客补充品牌、店铺信息： 标准流程：补充信息 品牌信息： 店铺信息： 如何获得这些信息？点击这里 向顾客补充品牌、店铺信息： 标准流程：补充信息 从何处获得品牌和店铺信息呢？ * * 了解BFE请点击 * * * * * * * * * * * * 补充信息 * * * * 了解BFE请点击 * * * * * * * * * * * * 补充信息 * *