业务员绩效考核指南.docxVIP

业务人员绩效考核指南 目录 第一部分：业务人员绩效考核制度……………………………1-3 页 第二部分：业务员绩效考核办法………………………………3-11 页 第三部分：业务员绩效考核标准……………………………..11-27 页 第四部分：业务员绩效考评方案………………………………27-34 页 第五部分：业务员绩效考评指标大全…………………………34-57 页 第一部分：业务人员绩效考核制度 （一）考核指标： 1、公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售 额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客 意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。 2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售 计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。 （二）考核频次： 1、月度考核，每月评分一次。 2、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即 销售员年度考核得分=（销售人员该年度 12 个月度考核分之和）÷12。 3、每月 8 日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表报送人力资源部。 （三）、考核细则： 月度考核得分=（日常工作考核得分×权重 70%）＋（出勤×权重 30%）出勤（百分制）：权重 30% 当月满勤 100 分，缺勤 1 天扣 4 分。（半天按 1 天计） （四）区域经理的日常工作考核（100 分）：权重 70% 1、月报（60 分）：月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。 （1）月工作总结要求内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20 分）（2）月工作计划要求思路清晰，内容详细，字迹清楚，语句通顺； （20 分） （3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；（20 分）2、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并 给予指导。（10 分） 3、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容详细记录。（10 分） 4、区域经理应于每月 30 日前将月报上报到销售计划部，上报不及时。（10 分） 5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣分。（10 分） 注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。（五）销售员日常工作考核（百分制）：权重 70% 1、经销商的管理方面（30 分），出现下列情况，每项扣 5 分 （1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日 16：00 前上报至各区域计划员）上报不及时； （2）未完成每月的网络开发计划； （3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决； （4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不了解； （5）经销商出现特殊问题未及时上报领导； （6）各种返利表（在每月 25 日前上报销售计划部）不及时上报。 2、销售员管理方面（70 分） （1）周报（40 分）：认真填写《周工作汇报表》，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分； ①上周工作总结（10 分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分； ②下周工作计划（10 分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分； ③大客户走访情况（10 分）：每周须走访 2 家以上，并对走访情况在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将《客户拜访纪实》一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣 3 分，2 项以上不填者该项不得分）； ④客户拜访纪实（10 分）：拜访客户结束后及时将走访的详细情况填写在《客户拜访纪事》中以备日后查询； （2）市场信息反馈（5 分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分； （3）产品质量问题反馈（5 分）：认真填写，要求做到及时有效；（4）广告计划表（5 分）：每月 13 日前报给广告信息部，未按时交 付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣 2 分； （5）促销活动计划报告（5 分）：每月 15 日前提交到广告信息部，再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣 2 分； （6）促销效果评价（5 分）：积极配合经销商做好促销活动，活动结束后 5 日内提交活动总结报告，上报给广告信息部。如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的，每项扣 2 分； （7）周转车辆管理（5 分）：销售员须严格遵守公司《周转车辆管理制度》。如发现违反《周转车管理制度》中任何一项条款，该考核分数全部扣除。 注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。 （六）、现场服务代表日常考核（百分制）：权重 70% 1、现场区域服务代表工作素质（10 分）：对本岗位业务技术能够熟练掌握 10 分，基本胜任的扣 2 分；没熟练掌握还需要他人协助完成的