旅游商品购物与管.doc

PAGE PAGE 1 酒店管理学院 课程作业 学 期：2014-2015 第一学期 课 程：旅游商品与购物管理 班 级：旅管1201班 姓 名：李亚茹（20121415045） 日期： 2014年12月31日 基于游客购物心理的旅游商品设计与服务研究 游客购物心理过程 （一）旅游者购物的一般心理求纪念价值 求新异 求实用 求珍藏 求馈赠 求尊重 求知 购物的心理活动过程 环视 兴趣 联想 欲望 比较 购买 满意 游客购买行为分析 游客购买行为的重要性 旅游市场是由游客组成的，旅游企业能否在市场上求得生存和发展，取决于游客需要的满足。 游客的购买行为是受心理活动支配的。行为的产生要有一个过程，不同游客受不同影响因素的刺激，产生了复杂的、不同的心理反映，从而导致不同的行为方式。尽管游客的购买行为具体表现不同，但都是极其复杂的心理作用的结果。 影响游客购买行为的主要因素 从总体上看，游客的购买行为受多种因素的影响，这些因素大体归为四类：购买者因素、品因素、销售因素、购买现场因素，其中最重要的是购买者因素。 从购买者看，影响购买行为的购买因素有四方面： 1、文化因素：文化、亚文化、社会阶层等。 2、社会因素：相关群体、家庭、身份、地位等。 3、个人因素：年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式等 4、心理因素：动机、后天经验、态度与信任、自我观念、性格等。 （三）旅游者的购物动机 旅游者的购物动机是多种多样的，概括地说，有以下几个方面： 纪念性动机 馈赠性动机 新奇动机 求利动机 实用动机 （四）旅游者购物行为分析 1、青年旅游者的购物行为 所谓青年旅游者是指18岁到25岁左右的旅游者，这是旅游市场上最活跃的一部分消费者群体，对事物有很强的敏感性，对新鲜事物有强烈的好奇心。追求明显的消费个性，以独特的方式来显示自己的成熟和与众不同。同时，他们也追求时尚，追赶时尚与消费风潮。另外，青年旅游者在购物决策中带有较强的冲动性，容易受环境因素的影响，这是因为青年人一般是受情绪性购买动机支配的，常常是头脑一热，买下再说。 2、老年旅游者的购物行为 人们一般把60岁以上的人成为老年人。他们极少发生冲动性购买行为。在旅游商品的需求上把旅游商品的实用性作为购买商品的第一目的。他们强调经济实用，舒适安全，质量可靠，使用方便，至于商品的款式、颜色、包装装潢等是放在第二位考虑的。 3、女性消费者而购物行为 女性消费者的购买行为具有较大的主动性（而男性的购买行为常常是被动的）。另外。女性的心理特征之一就是感情丰富，心境变化快，富于联想。因而她们的购买行为带有强烈的感情色彩。 4、高收入的白领阶层 由于这一类消费者群体的工作环境中现代气息很浓，因此，他们在购买旅游商品时，追求商品的高档化，对名牌商品和名贵商品比较感兴趣。而且，由于他们的收入水品较高，购买力较强，新风格，新式样的旅游商品容易在他们中推广。 5、高消费阶层 由于这类消费者不在乎购物的价格，只在乎物品是否够新够贵够好，所以奢侈品应向他们推广。 三、游客购买行为类型 　 游客在购买商品时，由于自身心理因素的作用，购买行为的表现形式不同，大致可以划分为以下三大类型： （一）按购买目标的确定程度分，可分为确定型、半确定型和不确定型。 1、确定型。确定型的消费者其购买行为简洁明确，在进人商店前，就已经有了明确的购买目标，这类消费者对自己所购商品的信息了如指掌，在实施购买的过程中，会向营业员提出明确的要求。一般来讲，确定型消费者除了自身性格等方面的因素外，其过去购物的经验以及对商品信息的充分了解是明确购物目标的重要前提。 2、半确定型。所谓半确定型就是消费者对所需购买的商品已有大致的目标，但对商品的具体要求没有完全确定，他们往往是带着初步设想到商店进行购物，至于最后的购买决定是要经过挑选或咨询后而完成的。这类消费者在实现购买中比较普遍，他们大多缺乏过去消费的经验并且缺少相关的商品知识和信息。 3、不确定型。不确定型是消费者对所需购买的商品没有明确目标。这类消费者进人商店主要是参观、游览。当碰到能够吸引他们的商品时，他们会表现出极大的兴趣，甚至购买。这种“走过路过”的消费者被业内称作为潜在消费者。 （二）按购买行为表现特征分，可划分为习惯型、理智型、感情型、冲动型、经济型、从众型、疑虑型和随意型。 1、习惯型。习惯型消费者的购买行为特点是喜欢根据过去的购买经验、使用习惯来购买商品。其购买行为的习惯会集中反映在对商品品牌、商店、消费方式等方面．因此。他们会长期惠顾中意的商店，或长期使用某个品牌。这类消费者对信任、偏好的商品会不加考虑，决策果断，