国际商务谈判准备阶段课件.PPTXVIP

第三章 谈判准备;学习要点;导入案例：日本人如何获知大庆油田的秘密;导入案例：日本人如何获知大庆油田的秘密;1.0 信息收集;案例分析：鹅卵石买卖（一）;1.1 对手信息 对方的历史和现状 经济和政治实力 商业信誉 经验能力 资信情况 经营能力 合作欲望 ;1.3 市场行情 关于谈判标的物的 技术规格 用途 采购成本 可供数量 运输费用 市场价格等 ;案例分析：鹅卵石买卖（二）;2.0 组织准备;2.2 谈判小组的人员结构 谈判小组的人员结构是指谈判参与成员的专业背景、层次和在谈判中所起作用的情况。 构成原则： 知识互补：谈判人员各具专长 性格互补：性格上可以形成互补和协调关系 分工明确：有明确的角色定位 人员构成 （根据分工不同划分） 谈判负责人：担任小组主谈人，掌控谈判进程、有谈判决策权 商务人员：熟悉国际贸易惯例、有丰富国内外营销谈判经验、了解市场行情 专业技术人员：负责对相关技术、产品性能等问题的谈判，并给予价格的咨询意见;财务人员：负责对项目价格的核算、支付条件等问题的把关 法律人员：负责对合同条款的把关，及其他涉及法律方面的谈判 翻译：负责口头和文字翻译工作 记录人员：负责记录整个谈判的进展和各方的发言 2.3 外围人员的配合与支持 除谈判小组成员外，某些谈判活动还须安排其他人员，为谈判提供支持和服务。 其他业务部门的相关人员：其他部门的经理或业务人员 行政人员：后勤服务人员等 国际商务谈判组织准备的基本原则是：少而精。少，能体现一方谈判人员的高效率和权威性；精，则体现谈判人员的高素质、干练，并能反映一个公司的实力和人才管理之道。;案例分析：鹅卵石买卖（三）;3.0 方案制订;3.2 谈判目标 谈判目标是指通过谈判所要达到的商业目的，即通过此次谈判，要解决哪些实际问题。 最高目标：最大期望值目标（对方能忍受的底线） 可接受目标：希望达成的目标（对方也可接受） 最低目标：必须是实现的目标（应严格保密） 最高目标可接受目标最低目标 案例分析 在某个机器交易的价格谈判中，外国供方实际目标价位??100万元（最低不能低于70万元），但谈判一开始，供方可能报价150万元，即供方的最高价格目标（但中方绝对不会在这个价位答应）。中方在明知供方实际只需求100万元，为了使谈判朝着自己期望的方向进行，并将主动权掌握在自己手中，故意压低对方报价，只同意提供60万元。经过几轮磋商，价格最终敲定在90万元。 其中，供方的最高目标是150万元、可接受目标是80-100万元（对方也可接受）、最低目标是70元。;3.3 谈判策略 谈判策略是指为了实现谈判目标所采取的途径和方法，是各方在实力、能力、技巧、文化和理念等方面的综合较量。通过比较和分析谈判参与者各方的实力，以及一系列影响因素，制定出报价策略、还价策略、让步策略、打破僵局策略等。 影响因素：谈判地点、各方优势、对项目重视度、时间压力、长期合作的必要性等。 表现形式：周密式、简略式、默契式 3.4 谈判议程 谈判议程是指对谈判时间、地点和议题的安排。包括： 时间安排 地点安排 谈判议题：横向排列或纵向排列 公开议程和内部议程 ;案例分析：鹅卵石买卖（四）;4.0 物质准备;5.0 模拟谈判