第2章-销售准备.pptVIP

案例分析 刘伟是淮海管理学院的大三学生。刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。 谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么。但是，我还想再次就有关事情做进一步说明。现在你们的第一项工作是销售阳光岛会员卡。每一张会员卡价值为2000元人民币。如果你们有什么问题，直接提问。 谭园：每销售一张会员可，你可以拿到其会员卡价值的10%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，届时可以享受度假村的桑拿浴与健身，可以获得两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身都可以享受50%的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取5%的报酬。 刘伟：那么，我可以获得双份的报酬了。 谭园：不错，你销售得越多，提取的佣金就越高。 刘伟：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？ 谭园：你完全可以自己决定如何做。但是，寻找潜在顾客是你成功的关键。根据以往的经验发现，每10个你找到的顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交，还有问题吗……可以从你的亲朋好友开始。 问题：如果你是刘伟，你会怎么寻找潜在顾客？ 一、名簿利用法——借助本公司资源法 许多企业在产品投放之前就做过大量的市场调研和潜在顾客的拜访工作，有许多的资料，刘伟如果能拿到太阳岛度假村俱乐部的客户资料，就可以轻而易举地获得大量潜在顾客的名单。 二、无限连锁介绍法 连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍他认为可能购买产品的潜在顾客的方法。 不管你推销什么，都要从最近的地方开始寻找顾客，如亲朋好友，邻居及工作单位附近的人。 刘伟是淮海大学管理学院的学生，他可以求助于老师，让老师介绍读MBA，来学校培训的企业界人士，或与老师有接触的企业界和服务领域的人。 刘伟可以在每一次的洽谈中趁机让顾客介绍介绍几位潜在顾客，再寻找几个可能顾客，在此基础上对这些顾客进行拜访，再进一步利用这些顾客的关系，不断的使自己的顾客群越来越大，向深发展。 第二章 销售过程——销售准备 本章目标 在学完本章后，你应该能够： 掌握销售的前奏曲之一：寻找客户的方法 掌握销售的前奏曲之二：顾客资格审查 第二章 销售过程——销售准备 第一节 寻找潜在顾客 第二节 顾客资料审查 问题与思考： 【导入案例】 小常在大学毕业后，应聘到一家服装生产企业工作，该企业销售的是面料高档、工艺精细、款式新潮前卫、价格较高的女性服装。原来他以为上班后会有老师傅带着他开展工作，但到公司报到后，公司只是给他分配了一个省的销售区域，进行了公司和产品的简单介绍后就让他自己去开展业务，他感到无所适从，不知道该如何迈开销售工作的第一步，您知道吗？ 一、寻找潜在顾客的重要性 销售漏斗理论 筛选率 接触率 潜在客户 开发潜在客户 最有希望的潜在客户 拒绝率 准客户 客户 成交率 客户流 过滤筛选 销售拜访 陈述 处理异议 成交 图1 销售漏斗 二、寻找潜在顾客的原则 1、确定推销对象的范围 （1）地理范围 （2）交易对象的范围 2、树立“处处留心皆顾客”的推销意识 3、选择合适的途径，多途径寻找顾客 4、重视老顾客 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20—85％的利润。 三、寻找潜在顾客的程序 1、根据商品特征，提出成为潜在顾客的条件； 2、通过各种线索寻找并确定出符合这些基本条件的合格顾客； 3、进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案。 例如，国外某企业发明了一种试纸，能在10分钟内检测出患者血液中的毒品含量。推销初期，销售人员把潜在顾客的范围确定为医院的所有医生，结果销售效率很不理想。后来经过对产品特性的再研究，发现该试纸的主要特点是能快速得出检测结果，特别适合紧急诊断的需要，因此推销人员把潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生，结果大大提高了销售效率。 小常问题的解决： 先确定顾客范围 基本思路：应用市场细分理论，分析产品的基本要素和特点，确定终端客户的范围和销售区域，然后确定销售渠道和中间商以及客户种类，最后，运用寻找客户的基本方法，找出具体的客户。 年龄 性别 文化 职业 收入 住址 购买心理 受益取向 幼儿 男 文盲 工人 低 大中城市 传统 实用 儿童 女 小学 农民 中下 小城市 新潮 时尚 青年 中学 教师 中 城镇 节俭 中年 大学 干部