项目型销售策略和技巧教材.ppt

项目型销售策略和技巧  目录 项目客户采购的特征 目录 项目销售里程碑——目标 项目销售里程碑——任务 项目销售里程碑——任务 目录 项目销售的风险 时间 资金 机会 项目客户筛选3S原则 目录 教练的最佳人选 保护你的线人和教练 工程项目5种采购方式 甲方自行采购； 甲方指定品牌，总包采购； 总包自行采购； 总包定品牌，分包采购； 分包自行采购 采购组织内部关系 第四讲：壁垒策略——引导客户屏蔽对手 需求三步曲 常见的壁垒手段 提高采购市场准入门槛 指定产品参数和型号 加大特定标准的权重 苛刻的付款方式 严厉的违约责任。 无法做到的供货期限 。。。。。。 练习:写出你公司和产品的三个独特技术卖点和三个商务卖点 设计你的背景问题 设计你的难点问题 设计你的暗示问题 设计你的需求效益问题 SPIN提问模式 提示 避免过度提问，过度操纵访谈 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图。 第五讲：招投标策略 招标的种类 公开招标：招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。 邀请招标:：招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。 投标前需要了解的信息 投标策略三问 是否应该参与投标？ 投标的目的是什么？ 采用的战术是什么？ 四种标不投 资质不符的标不投 风险较大的标不投 付款能力差的标不投 被做了手脚的标不投 投标目的 利润 市场 样板工程 建立关系 重在参与 打击对手 招标文件的注意事项 招标公告——资格预审 投标人须知——投标的细节交代 招标项目技术（服务）要求——需求说明 评标办法及标准——招标方的意图和倾向 合同主要条款——投标文件是合同组成部分 投标文件相关文件格式——按格式书写，否则废标 影响报价三因素 内部信息 权重倾向 历史记录 开标的注意事项 提交标书一定不要迟到 写清楚联系人全部联系方式，带好身份证 观察竞争对手到场 避免犯低级错误（不合格废标） 法人或授权代表务必在场 注意投标文件开启顺序 记录竞争对手的报价 只有法人或授权代表签字有效 小心废标 没有按时交保证金 开标一览表没有单独封装 开标一览表没有按要求密封并加盖公章 法人或授权人没有出席开标会 投标总报价超出项目预算 标书的签字盖章没盖全 标书中的资质证书过期 文字错误，例如：投标对象非招标单位 谢谢大家 客户在标书制作、报价方面特别关注的一些问题，例如必须要响应标书、必须要准时到场等 注意事项： 客户非常关注或可能提到的问题 技术答疑： 客户的预算，可能的标底 客户预算： 整个开标会进行的流程 开标程序 包括开标规则和评标规则 评标规则： 参与投标的竞争对手，他们目前的关系运作程度，技术方案的内容、可能报出的价格 竞争对手： 了解每个评委的立场、角色和性格，以及他们之间的相互关系，以及评标与定标的关键人 评标小组： 准确的获得招标小组评委的名单 评委构成： 关注评标标准和权重倾向 行业地位 技术性能 服务能力 人员要求 专业资质 成功案例 价格 客户 竞争对手 自身 行业地位 报价历史 客户关系 生产成本 生产能力 1 5 4 3 2 卖标书时间：用户通知开始卖标书到投标日期截止前 投标截止时间：在规定时间前递交，迟到将被拒绝投标 开标时间：标书中提到的公开唱标的时间 投标有效期：投标方案和价格的有效期，一般为90天 签订合同时间：中标通知书发出之日起三十日内 投标时间控制点 招标文件澄清投标截止日5天以前有效 1）任务：制定标准挑选产品 2）职责：评估你的建议 把关的人/提出建议 否决权 3）关心：性能指标 技术者 1）任务：评价对工作效率影响 2）职责：使用或管理使用你产 品的人 3）关心：产品功能和售后服务 使用者 采购组织成员角色 施工总承包模式 甲 方 施工总承包单位 设计单位 供货商 分 包 商 * * 甲方保留部分签约权 供货商A 分 包 商 A 供货商B 分 包 商B 供货商C 分 包 商C 研究项目采购组织的模型——采购小组成员立场 B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹 C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹 S：支持者（supporter）： 态度上支持我方产品或方 案 N：中立者（neutral）： 公事公办，或漠不关心， 不偏向于任何一方 E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案 采购组织成员立场 以事为主 I型 (公关