吴嘉老师课程体系.docVIP

吴嘉老师课程体系 个人简介 曾任香港某上市集团公司华东公司高层20多年 1991年上海华东师范大学哲学硕士 上海交大MBA教育中心特约嘉宾 德鲁克学院浙江教学中心客座教授 宁波大学商学院客座教授 《销售与市场》评论版持约评论员 发表论文 吴老师曾发表的主要著作与论文有： 《市场部进入中国企业》、《直面异地管理的挑战》等 (这两篇论文均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书)。 吴老师近期在《销售与市场》杂志上发表的代表作主要有： 2010年第2期的《六招管制人才流失》、 2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》 2010年第7期的《大客户管理策略与实践》等 客户见证 中国北车集团、济南同力公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、养生堂药业集团、 温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、上海康新医疗投资集团、上海奔腾电器 杭州胜达集团、杭州绿苑集团 个人专长与实践经验 1.营销体系的建设与运作： 营销体系设计、规划与组织建设方面有着一定的经验，营销体系的发展，是一个由小变大，由弱变强的周期过程，本人在市场生态，区域与行业策略研究，营销组织建设方面，有着较为资深的阅历与经验。 2.人力资源管理体系搭建与运作； 对中小型企业的人力资源体系的设计、规划具有一定经验；擅长与专业性与营销型团队的管理与建设；对员工的素质教育与管理者的素养培训经验丰富，对职业经理的职业生涯与规划有一定的研究，实操经验丰富。 3.理论偏好； 对产业发展史与组织发展史兴趣浓厚，对大师中的大师---德鲁克的传世之作《卓有成效的管理者》研究深刻，并在九年的高管职业的实践中反复应用，总结与积累了丰富的培养基层干部队伍的经验。 课程体系 --营销类 大客户营销策略与技能 【课程背景】 v营销体系，关键在于打通营销之道与销售之术； v营销之本，关键在于把握技术之变、竞争之态与行业之脉； v大客户新分类应是少与老、高与矮、胖与瘦、重与轻、男与女； v业务量徘徊不前，本质是经营价值客户的主策略不清，更缺乏策略引导； v面对新的竞争形势，如何建立高效的营销体系，缺乏整体的管理思路与手段。 【课程目标】 v使高中层管理者，快速建立起系统的、整体的营销观，发育组织的营销职能； v使营销体系的决策者，形成大客户营销的策略思维、辩证思维与创新思维； v术由道生，建立起大客户营销的思维方式，谙熟各类技能与管理手段。 【课程对象】 v企业的中高层各部门、各级管理人员及其辅助人员； v企业营销体系的各专业、各层级与各部门的管理者、骨干与销售顾问； 【课程结构】 【绪论】营销与人生：48岁人生阅历的感悟；20年营销职业的反思 第一讲营销的世界第二讲策略与大客户营销 一、营销的历史 营销的历史与逻辑 产业史三阶段，福特、通用、丰田的实践(模式转变) 营销的理论 鲍敦，麦卡锡，劳朋特，舒尔茨，科特勒 二、营销的困惑 是骗局?概念?理论? 是策划?技能?是资源聚焦? 是智力与情感透支? 三、营销的体系 1、上为道，下为术 营销之道；毛泽东与巴纳德、德鲁克、黄帝内经、《华为基本法》 销售之术；心理性技能，交易买卖生意，展示、表现与表演 2、前为策，后为本，营销之策； 品牌运作；美容与健康，碧生园、排毒养颜 营销之本；组织功能；营销地位，组织结构与驱动力 四、营销的本质 1、营销的表现； 激情；量周期爆发，多元梯度差异，产业市场交织 烦恼；外部过度包装，资源堆积，低层次竞争惨烈 2、营销的本质； 是社会的一种分工，社会精英的职业； 是组织的一项职能，核心职能； 是生存与发展的一种方式、模式。 案例；水三国之争第一节策略的格局 一、策略的原点 盈利密码，原始配方(大酒店与小面店) 二、策略的方向、节奏与层面 1、方向；视野大企业应抓大方向 2、层次；产品、企业、产业 3、节奏；基于中国生态的创新 案例；硅谷三国，京东商城的胆略 第二节大客户营销策略 三、市场体系与大客户 1、市场与客户体系分类 2、大客户的内涵：三层价值与五层含义 3、大客户是营销策略的关键目标 四、周期性策略 周期；萌芽、发育、成长、成熟、超成熟 轮回；外界影响、组织觉醒 案例；青岛特锐电气公司--诠释大客户需求 五、区域策略与布局 1、小型企业：先生存，后发展，先口碑，后扩张 2、中型企业：攘外?安内? 3、巨型企业：深耕细作?扩张节奏? 案例；一诺家俬，领旗科技，烤串标王，面品锅巴 万达的扩张，依波表，新力集团的市场结构 第三讲大客户营销管理第四讲销售顾问的技能与素养 一、大树生根 区域策略，沙场点将 跨区域管理(动态目标的设定，跑道小周期管控) 案例；无锡市场的拓展，苏州市场扩张， 二、众木成林 行业策略，江山与美人平衡 复合组织结构的优势 案例；温州三大行业的拓展，人员甄选--价值观与方法论 三、与客共舞 进入