电话销售实战场景演练.docVIP

实战场景1：你先发份邮件或资料过来我看看 应对：好的，没有问题。不过考虑到这些是枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是想先给您做个简单的解释，然后再给您发邮件，好吗？而且资料有的是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是在电话里跟您说比较好 。 实战情景2：你从什么地方知道我电话的 应对：我的福气，是一个偶尔的机会得到的，不过这是个秘密，我不说您会怪我吗？ 实战情景3：没有兴趣 应对： 1、您说没有兴趣？没有关系。对于不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？ 2、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的客户流失问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了 实战场景4：我现在很忙 应对：没有关系，是这样的，经理，我是一个很直爽的女孩子。我可以问一下张经理，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的产品不感兴趣呢？您忙来忙去，也是希望将自己的公司做的更好，而我正好有个想法，帮助您的公司提高生产效率，解决客户流失问题。不过在给你介绍之前，我可以先请教你一个小小的问题吗？ 实战场景5：暂时不需要 客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式，即如果客户一开口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不需要，则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。 针对第一种情况：处理的要点是要修改开场白，即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口说不需要 针对第二种情况：处理的要点是要了解客户说不需要的原因，到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任，然后针对性处理 如果不太好处理，则可以使用转移话题的方式 应付话术： 对应1：没有关系，对于我们不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来我仅仅花一分钟时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮到您获得什么利益，如果听完介绍您还觉得不需要，可以立刻挂掉电话，我保证以后不会再次来电。 对应2：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们解决客户流失问题的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下400电话是如何帮助您解决客户流失问题，如果听完之后你不想要我也不再耽误你时间了。 对应3：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？ 实战场景6：我们已经有合作伙伴了 应对1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？ 应对2：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优势，起码可以做个参考。 实战场景7：不是我负责 应对：是吗，真不好意思，我可以请你帮个忙吗？这件事应该找谁比较好？ 实战场景8：卖什么东西你直接讲吧 话术1：我确实是卖东西的，但是我和您之前见过的推销员有个截然不同的地方，他们是不管三七二十一就希望您购买他们的产品，而我是在给您打电话之前，已经对您的公司做过调查，并且发现了一个严重的问题，而这个问题有可能导致您公司的销售业绩下滑15%以上？ 话术2：好的，一听您的声音我就知道您和我一样，都是爽快人。如果我可以您公司不增加预算的情况下，降低您公司的办公费用30%以上，我可以一分钟的时间向您做个简短的说明吗？ 话术3：姜还是老的辣，不过客观来讲，今天我特意打电话给您，并不是单纯的卖东西给您，而是想建立一种长期的合作关系，贵公司是从事网络建设的，而我们公司是从事打印耗材的，既然我们的客户群是一样的，那我们是否可以合作，共享双方的合作名单？当然，如果你对打印耗材比较感兴趣，比如立刻降低您公司的耗材费用，我们也可以两个问题一起谈。 实战场景9：你们怎么又打电话过来了 应对：哦，给您添麻烦了，真抱歉。不过如果因为这个原因，使您失去一个又一个客户，那就更不好了。我今天就耽误你两三分钟的时间，给你介绍一下，如果你觉得不需要，我就不会再打过来了 实战情景10：没有时间 开场的时候，客户永远会告诉你他们的时间是很紧张的，最简单的方法就是不去管他，先把客户带来的利益讲出来，只要你的利益点足够吸引人，你就会发现原来所有的时间紧张都是浮云而已。有时候可以使用强有力的承诺方式，有时候可以用幽默的语言。 应对：像您这样的忙人，时间总是很