市场力量推动下的业务拓展体系.docVIP

市场力量推动下的业务拓展体系 银行市场拓展体系是银行联系 顾客的主要途径,市场拓展体系承 担起了解客户需求,选择目标客 户,传递或直接提供服务和培养顾 客忠诚的职责,它在银行经营管理 中占有重要地位,良好运作的市场 拓展体系是银行核心竞争力的重要 组成部分. 管理学认为,包括市场拓展体 系在内的组织体系的优劣取决于它 与环境的适应程度,”并不存在一 种唯一的理想组织设计适合于所有 的环境”,有效的市场拓展体系必 须与市场环境,社会经济文化环境 相适应,并随着环境的变化而变 化.那么,银行在市场环境变化的 基础上,其直接拓展模式应该是怎 样的呢? 银行市场环境的变化 银行市场拓展结构赖以建立的 市场环境已发生了很大变化,尽管 这种变化有很多方面,但对银行经 营有现实影响的,主要集中在以下 两个方面: 第一方面:客户群体分层明 显,金融服务要求提高,金融需求 差异扩大. 客户所有制结构多元化导致金 融服务需求上的差异.除传统的国 有企业客户外,银行客户群体中, 民营企业,三资企业正日益成为重 要组成部分,这些客户十分注重资 金使用的效率,银行服务的质量和 银行综合服务效能.企业对银行服 务的需求,不论是种类还是质量都 大大提高了,种类从单纯的贷款需 求和简单的结算业务发展到本外币 结算和贸易融资,信用证抵押项下 的融资,本外币融资,代收付业务, 单位个人一体化服务等一揽子服务 要求质量上则从基本上没有要求 到注重银行业务处理效率,银行业 务条件,银行收费收息标准,银企 长期合作关系,相关的金融服务和 其他代理服务等,企业关心的不仅 仅是能否取得贷款,更重要的是如 何利用金融服务提高其竞争能力. 客户业务经营突破地域限制, 资金规模急剧扩大,需要巨额资金 融通和跨区域的金融服务.枉各个 行业,以专业纵深发展为基础,跨 区域经营的企业日益增多,这些企 业管理专业化程度高,在其细分市 场上有较大的优势,资金回报率 高,是银行互相争夺的目标客户. 而且,这些企业往往在资金管理上 强调集中管理,单个企业(或企业 集团)资产规模巨大,资金流量与 资金需求量庞大,业务网络广阔, 对银行服务要求高,需要银行集中 大量资金,调动各个分支机构为其 服务. 行业分割越来越明显,需要独 特的金融评价和金融产品.随着技 术的深入发展,行业的纵向分割明 显,行业的纵向发展加强了企业的 独特性,脱离行业特点来评价企业 很不科学.按传统的评价方法,所 有企业用一套统一指标来衡量变得 十分不准确,我们无法评价一个固 定资产5000万元的汽车生产厂和 服装厂,谁的规模效益更高?与此 同时,不同行业对金融产品的需求 差距很大,证券公司,保险公司,房 地产企业,三来一补企业都有独特 农村金融研究 图 片 提 供 0 3 0 技术的发展特别是信息技术的发展,极大地改 变了企业经营管理方式和企业组织形态,银行业务 的实现方式和与客户交流方式也发生了巨大变化. 的金融产品需求. 第二方面:技术的发展和金融 创新加剧了金融企业的竞争,使得 金融环境日益复杂,需要专业人才 研究市场和进行产品开发. 技术的发展特别是信息技术的 发展,极大地改变了企业经营管理 方式和企业组织形态,银行业务的 实现方式和与客户交流方式也发生 了巨大变化.同时金融市场上信息 的不对称性大大改善,企业可以方 便,及时地比较各银行金融服务的 差异. 与技术发展同步,银行出现持 续的,大规模的金融创新,虽然我 国金融创新起步较晚,但发展十分 迅猛,近年来各银行新的金融产品 和金融工具大量涌现,住房按揭, 汽车按揭,银证实时转账,存折炒 股,公开授信,综合授信,信用证 抵押,代客外汇买卖陆续推出,全 国电子汇兑,同城实时汇兑,代收 付,全国通存通兑,网上支付相继 开通,一卡通,一网通,一柜通纷 纷登场,同时,各行在组织结构,管 理流程,传统业务上进行了不同程 度的创新.金融创新已经成为银行 提高竞争力,争夺客户的重要手 段,甚至成为银行生存的前提. 大规模金融创新的结果是加剧 了银行间的竞争,银行需要投入较 多的资源从事市场研究,发掘市场 机会,进行产品和工具开发,以持 续的,高水平的金融创新赢得市场 先机. 现行市场拓展体系 呈现出的弊端 现行市场拓展体系主要是在原 信贷管理体系基础上发展起来的, 尽管经过持续的改革,已取得显着 的进步,但仍然存在一些弊端. 一 个主要弊端是:高层远离市 场,内部牵制过多,市场反应速度 慢. 由于所有者缺位,银行管理的 代理人问题比较突出,管理者道德 风险造成银行资产损失的情况时有 发生.为解决代理人问题,银行管 理强调集体决策,相互制约和层层 把关,加上银行机构长期比照政府 行政序列设置,造成银行组织体系 高耸,内部分工过细.国有银行的 实际管理层次多达十至十三层,管 理职