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鲜冻品营销部 七月份经营绩效分析暨八月份工作计划措施 第一部分：七月份经营结果及绩效分析 第二部分：七月份工作存在问题及案例分析 第三部分：8 月份计划及工作推进措施 第一部分：七月份经营结果及绩效分析 一、总体指标达成情况 项目 计划任务 实际完成 完成率 环比增减 环比增长率 销售量（吨） 29287.44 17131.78 58.50% -2585 -11.80% 销售收入（万元） 40170.12 22140.8 55.12% -2724 -6.90% 网络开发（家） 252 241 95.60% -36 -12.90% 总体概述：营销部共计销售鲜冻各类产品 17131.78 吨，完成了计划任务 29287.44 吨的 58.5 % ，同上月 19698.4 吨相比降低了 1902 吨（其中 6 月份储备肉比 7 月份储备肉销量多了 2000 余吨），环比增长率为 -11.8 %。实现销售收入 22140.8 万元 ，完成了计划任务 40170.12 万元的 55.12 %，同上月 23466.7 万元相比降低了 2724 万元，环比增长率为 -6.9%，网络开发完成了 241 家 （其中有 90 家终端加盟店），完成了计划任务的 95.6 %。比上月完成的 277 家减少了 36 家客户. 二、七月份渠道调整评估 1、渠道开发完成情况 渠道类型 计划任务（家） 实际完成（家） 完成率（%） 6 月份实际完成 环比增长率（%） 批发渠道 36 90 250 101 -10.8 终端加盟店 160 90 56.25 74 21.6 KA 商超渠道 24 25 104.17 68 -63.2 餐饮渠道 15 3 20 4 -25 工业渠道 13 17 130.77 15 13.3 団膳渠道 4 1 25 2 -50 其他 15 13 合计 252 241 95.63 277 -13 依据上表数据分析，渠道开发的完成率虽然达到了 95.63%，但是在渠道的结构上不理想，批发渠道占比过大，不符合公司提出的渠道升级的要求，特别是终端加盟和餐饮渠道同计划任务相差甚远，要求终端部和大客户部紧密配合市场一线人员，特别是“ 三人小组”对市场渠道开发的指导和实施，积极的同市场人员沟通，搭建网络渠道，做好渠道升级的工作，提升品牌显示度. 2、终端加盟渠道对比排名 市场 大区 7 月份计划值 7 月份实际值 7 月份完成率 6 月份实际开发 环比增减 完成率排 数量 名 豫西 24 13 54% 4 225% 4 基 豫北 24 10 42% 7 43% 5 地 豫南 29 17 59% 8 113% 3 市 豫东 12 5 42% 4 25% 5 场 豫中 23 19 83% 13 46% 1 战 中南 8 1 13% 1 0% 8 略 华东 17 4 24% 12 -67% 7 市 华北 10 3 30% 6 -50% 6 场 重点市场 河北 13 10 77% 10 0% 2 合计 160 90 58% 74 22% 3、各类型渠道销量比重 渠道类型 6 月销量（T） 7 月份销量（T） 增量（T） 占比 占比排名 批发渠道 15184.20 12908.10 -2276.10 72.54% 1 工业渠道 2549.50 3091.30 541.80 17.37% 2 KA 商超 1457.00 1301.00 -156.00 7.31% 3 加盟连锁 276.30 265.30 -11.00 1.49% 4 团膳渠道 138.20 135.30 -2.90 0.76% 5 餐饮渠道 93.20 94.60 1.40 0.53% 6 合计 19698.40 17795.60 -1902.80 100.00% 从上表数据分析，销售渠道结构的占比没有达到预期目标，批发渠道的占比仍需继续调整，工业渠道本月比上月增长了 541.8 吨， 占比达到了 17.37%，接近了计划工业渠道占比 20%的目标，大客户部、终端部的任务仍很艰巨，要着重对高端客户的开发和维护，特 别是终端部对各区域的终端开发主管要进行评估，更新或添加人力资源的配置，加大管理和服务的升级步伐。 三、产品结构的分析 （一）各工厂产销率、鲜销率、订单满足率分析： 项目 单位 长葛 安阳 驻马店 洛阳 永城 德阳 天津 吉林 衡水 合计 实际 101% 103% 116% 96% 100% 90% 95% 102% 153% 104.50% 产销率 计划 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 完成率 101.00% 103.00% 116.00% 96.00% 100.00% 90.00% 95.00% 102.00% 1