白酒餐饮渠道操作指南.pptVIP

演讲内容 一、餐饮渠道的定位及操作原理 二、餐饮培训的目的 三、餐饮渠道操战指南 餐饮渠道是形象展示及直接消费窗口， 是白酒品牌推广的主要渠道之一。 高端产品红花郎、新郎酒等而言，主要承担品牌氛围营造和口感导入的基本功能； AB类餐饮店是消费高端白酒的主要场所，是红花郎、新郎酒渠道组合中重要的实体渠道；其中店长和老板是高端产品在餐饮渠道获得动销机会的核心要素， 可利用品鉴会、VIP客户消费、婚寿宴、店长抽成、品牌顾问设置、红色旅游方案等策略，将店方变为郎酒团购推广的合作伙伴及团购维护客户，做好店方管理层的客情公关，获得稳定的高质量的VIP客户资源。 （二）了解做好一批核心店需要基本的条件 1.有资源、愿意付出行动的商家 2.团队及运行机制 3.系统的、有效的方法 4.系统配套资源 5.标杆店的示范作用 6.周而复始的坚持 （一）.摸清餐饮渠道的基本面 （二）.构建有运作能力的团队 （三）.常规进店方式及交易条件 （四）.核心专场的选择与交易条件 （五）.有效的客情沟通 （六）.促销活动的选择类型与落实 （七）.促销活动宣传和店内宣传 （八）.促销品的使用与管理 （九）.促销员的主要工作及相关要点 （十）.确定各项工作的细化目标及时间表 （十一）.餐饮分销商的建立 （十二）.有效的会议 （十三）.瓶盖费的管理办法 （一）餐饮渠道的基本面 1.建立适合郎酒各系列产品运作的所有餐饮店的资料 2.优选60%的店作为年度餐饮渠道重点运作的目标 3.将目标店的开发分为3-4个时间段推进 4.摸清所有目标店的总进店费用（基本准确） 5.摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动 6.预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源（客情及促销） 7.所需的促销人员和暗促人员 8.结合公司模块资源，制定年度餐饮执行案 （二）建立能实际运作的餐饮团队 1.郎酒专属团队与经销商人员共同参与组建，团队是长期的 2.明确区域分工（每人不超过20家店） 3.郎酒工作人员不参与收取现金与送货 4.餐饮渠道工作人员以当地熟手为主（男士为主） 5.经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头 6.团队有明确的简单可行的奖惩制度（运作前由城市经理与经销商完成） 7.团队整体收入水平在当地有竞争力 8.保持团队活力—优胜劣汰，吐故纳新 9.制定团队及个体可实现目标，并及时兑现 (三）常规进店及交易条件 A.常规进店方式 1.客情方式为主进店：以经销商客情资源能够延伸的店，花少量钱或者不花钱，这类店是首选 2.经销商经营其他品项混合店：我方承担部分费用 3.郎酒组合产品进店：承担部分费用（办事处牵头） 4.筛选的目标店，单独谈判进店； B.谈判及准备 1.摸清酒店的实际拍板人 2.谈判前摸清进店的实际价码 3.摸清酒店的诚信及客源状况 4.客情在先，谈判在后。切忌无准备谈判 C.达成及交易条件 1.良性回款:1个月为标准回款期限，滚动结账，超过2个月就会有大问题，中小型酒店，不能累压成较大金额；良性回款高于其他任何交易条件 2.出样陈列与清晰的标价:在吧台显著位置集中摆放酒瓶。酒店自选超市要集中显眼位置陈列，有条件可以堆箱陈放 3.生意较好的规模店，尽量达成人员驻场促销 4.允许一年3-4次的阶段促销活动，并且高度配合 5.提供销售准确数字与库存状况 （四）专场的选择及交易条件 （核心运作的城市中档产品一定要有专场做为支撑点） A.数量要求 1.省会城市不少于10-20家 2.地级城市、百强县不少于3-5家 3.县级市场不少于1-2家 B.专场酒店要具备几个刚性条件 1.客流量大，生意好。 2.信誉度高，回款及时 3.对酒店的客情较到位，经销商基本可控制 4.配合我们的各项活动 5.能包销量最好 C.专场的形式 1.排它性产品进店:签订协议，限定有针对产品进店，也限定竞品的驻店促销，进店后有宽松推广环境， 树立样板。这类酒店目标销量在20箱-40箱/月，年销量不小于250箱。费用标准各地差异很大，但原则专 场费用控制40%左右（厂价） 2.排它性促销:签订协议，允许部分有针对性产品进店，但不允许竞品进店促销，这类酒店的费用投入比 上一类小很多。这类酒店月销售不低于10箱-20箱，专场费用控制在30%左右（厂价）。 D.专场的形象包装 专场协议中约定，允许在该酒店内外进行形象装饰，比如郎酒品牌命 名的包间。包间挂画、电梯挂画、座椅套等、配齐相应的物料烟缸、 分酒器、酒水单等。 E.操作步骤的把握 1.顺序：先做好专场店、核心店，再做一般性店； 2.专场、核心店的操作步骤：详细调查→专场谈判→客情活动→形象装饰、促销物料→免费小酒品饮活动→常规推广→拉伸销量活动（消费者促销、服务员奖励活动、针对店老板活动）→结款及