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丽水市莲都区农家乐营销分析及对策 论文导读:：随着丽水市莲都区农家乐高速地发展，农家乐经营中存在的各种问题也逐渐显现。其中，与农家乐经营最为直接的农家乐营销问题显得尤为突出。本文从分析莲都区农家乐营销现状的四个方面入手，发现莲都区农家乐营销中集中突出的问题所在；而后，分析这些营销问题形成的主要原因；最后，针对这些问题，提出一些可行的解决对策。 论文关键词：农家乐，营销，现状分析，营销对策 拥有丰富农家乐资源的浙江绿谷丽水近年来不断发展着自己的农家乐旅游业。截止2010年底，丽水市莲都区农家乐经营收入达到了1176万元人民币，农家乐经营户总数为138户，接待游客人数达到50.87万人。这与2005年丽水莲都区刚开始发展农家乐时相比已经有了很大程度的提高。随着农家乐的高速发展，其中存在的一些问题也就慢慢浮现出来。其中，农家乐营销问题显得尤为突出。本文作者通过走访莲都区一些农家乐经营者，并结合调查问卷，运用4P理论，首先对莲都区农家乐营销进行了分析。 一、营销现状分析 1．产品分析 产品对于营销来说是非常重要的。因为所有的营销活动都是围绕着满足消费者需求的产品来规划和展开的。而农家乐提供的产品具有一定的特殊性，即农家乐的产品是有形产品与无形产品的的结合体。目前莲都区主要的农家乐经营类型有：（1）农产品种植养殖型农家乐，例如莲都区九坑村、卢湾村等；（2）风景区依托型农家乐，例如白云山农家乐、东西岩农家乐等；（3）历史文化遗迹型农家乐，例如古堰画乡、堰头村、西溪村等；（4）生活休闲型农家乐，例如镜湖山庄、麻雀湾农家乐。而在各类农家乐中，都是以餐饮为核心，然后结合其他的经营形式。从农家乐产品品质看，莲都区农家乐产品品质大多数处在一般品质阶段，缺少深入人心的优质农家乐产品，也缺少独树一帜农家乐品牌。 2．价格分析 莲都区农家乐产品从其形态上分类，可以分为有形产品和无形产品两大种类营销，前者有例如：农家菜、土特产等，后者有例如风俗表演、休闲服务等。无论农家乐产品以何种形式存在，它都是利用当地的农业自然资源进行加工生产。因此，大多数产品的附加价值并不是很高。这就决定了农家乐产品的定价普遍不高。低廉的农家乐消费，也是农家乐能够成为目前大多数人休闲娱乐长期选择的主要原因之一。从向农家乐经营户发放的调查问卷分析，65.5%的农家乐经营户在农家乐产品定价上没有遵循科学的定价方法，大多数农家乐经营户都是自己想定什么价就定什么价，随意性较大。同时，整个莲都区农家乐行业缺乏农家乐产品行业基准价定价标准。 3．渠道分析 营销渠道是各成员密切联系配合结成的关系网络以及各成员在商品产供销过程中转移商品所有权并实现消费的通道。渠道是实现产品价值从生产者手中到达消费者手中的保证。所以，产品营销渠道对于营销来说是必要的选择。从渠道成员角度看，莲都区农家乐营销渠道成员组成单一，多半是由农家乐经营户和消费者两类构成渠道主要成员，缺少渠道中间成员；从渠道结构上看，莲都区农家乐纵向渠道结构多以直销渠道为主，即农家乐经营者自产自销，而横向渠道结构基本缺失；从渠道各成员间的配合关系上看，各成员间配合随意性较强，且不稳定。由上可得，目前丽水市莲都区农家乐营销渠道处在混沌的状态之中。 4．促销分析 如今在这个酒香也怕箱子深的买方市场上，企业必须要利用一切可能对自己生产的产品进行促销，丽水市莲都区的农家乐产品也不例外。 从促销主体上来看，莲都区农家乐产品促销主体，主要由丽水市莲都区政府相关部门和农家乐经营户构成。丽水市县各级政府相关部门非常重视农家乐发展，具体表现为：（1）在政策上积极扶持。丽水市县各级政府出台了《关于促进农家乐发展的若干政策意见》（丽政发[2007]8号）；编制《丽水市农家乐旅游发展规划纲要》等相关政策文件；（2）在资金上给予支持，丽水市财政从2007年开始，为农家乐休闲旅游发展每年提供100万元的发展资金。在政府的大力支持下，农家乐经营户也积极开展自身农家乐产品的促销论文的格式。具体表现为：（1）促销意识增强。农家乐经营者已经意识到坐店待客已经无法使自己的农家乐生存下去，因此，纷纷开始着手对农家乐产品的宣传推广。农家乐产品促销现在已经成为农家乐经营户在日常经营中的主要工作之一了；（2）促销手段多样化。以往，农家乐经营户促销手段比较单一，大多通过在农家乐经营场所附近树立广告牌这样的形式进行宣传促销。现在，我们经常能在丽水电视台的广告中、丽水广播节目中以及丽水信息港等网站中看到一些农家乐的宣传信息，这说明农家乐经营户已经开始广泛地使用各种促销手段。 从促销方式上看，莲都区农家乐产品促销方式包含了广告、人员推销和销售促进这几个方面。（1）广告。莲都区农家乐的广告辐射范围目前主要集中在丽水