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第三章 推销的基本原则 第三章推销的基本原则 ●互利互惠原则 ●推销使用价值观念的原则 ●人际关系开路的原则 ●尊重顾客的原则 3.1互利互惠原则 3.1.1什么是互利互惠原则 利是指利益，惠是指好处。互利互惠是指交易双方彼此为对方提供利益或好处。 3.1.2为什么要掌握互利互惠原则 3.1.2.1互利互惠是双方达成交易的基础 商品交易是买卖双方自主自愿的行为。不管你推销的是什么商品，也不论是谁购买了它，使这笔交易成功的根本动力在于双方都觉得这样做对自己有利。 3.1.2.2互利互惠是推销员自信心的来源 推销新手的一个共同心理障碍就是自卑、害怕。似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心。究其原因，就在于他们没有认识到交易的互利互惠性。推销员没有任何理由感到自卑，试想，你为他出了好主意，指导他怎样使用商品，你给他增添了生活的乐趣，提高了生活的档次，你得到报酬是合情合理的。 3.1.2.3互利互惠是形成良好交易气氛的重要条件 通常顾客总是觉得推销员在打他们的算盘，赚他们的钱。而推销员则认为顾客都是一些爱挑剔的人，看这看那就是不肯掏钱。好果双方怀有敌意，生意就做不成。要改善这种气氛，关于在推销员。只要你心时明白，交易对双方都有好处，只要你的情绪稳定而乐观，顾客的一个巴掌也不容易拍响。 3.1.2.4互利互惠才能赢得回头客 “有钱难买回头客”，重复购买的老顾客是推销员的宝贵财富，是在激烈竞争中获胜的重要筹码。顾客之所以能回来，一而再，再而三地购买你的商品，其根本原因是以前的交易给他带来了好处。而你之所以乐于一次又一次地接待他，也是由于他给你带来了好处。如果以前的交易只是一方或双方带来痛苦或损失，这种交易就不容易再发生，你也就很难得到这个回头客。 3.1.3如何把握互利互惠原则 3.1.3.1 决不做只对一方有利的生意 只对顾客有利的生意是你不能接受的，因为你如果不从交易中获利，就难于维持生计，发展事业，实现自身的价值。反过来，只对你有利而对顾客有害的交易也是你必须避免的，因为这不仅有悖于推销员的职业道德，使你遭受良心的谴责，而且会使你失去大量的顾客，带来经济上的巨大损失。所以，你一定不要做只对一方有利的生意。 3.1.3.2搞清交易能给双带来的利益 顾客不同，对商品的价值选择也不同。这就要求推销员在交易中，一要熟悉商品，不仅熟悉其自然属性，还要熟悉其社会属性；二要熟悉顾客，不仅要了解他们共同的需求，还要了解其特殊的需求。 推销员肩负着推销商品、传递信息、开拓市场、建立信誉的四项职责，在任何方面的进展都意味着你获得利益，如果只是用交易的获利数额来衡量某次交易成功与否，并不符合互利互惠原则。 3.1.3.3用能给顾客带来的利益说服顾客成交 在交易中，顾客最注重的就是自己的利益。他之所以购买，也是由于这能给他带来利益，所以，充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，是说服顾客购买的主要途径。你这种利益展示越充分，越具体，顾客被说服的可能性越大。 3.1.3.4找出双方利益分配的最佳点 互利互惠不等于买卖双方均利均惠。公平合理的交易应是双方均获得好处，但获得好处的多少不一定是等同的。技术高超的推销员总是能在保证顾客满意的前提下，争取自己的最大利益，这就存在双方如何分配利益的问题。寻求双方利益分配的最佳点，要靠推销员对商品、市场及顾客心理的把握，靠娴熟的推销技巧。如果你获得很大利益，但损害了对方利益或本来对方得三分利就能满足，你给了四分，对你来说，就不算是完全成功的交易。 3.2 推销使用价值观念的原则 3.2.1什么是推销使用价值观念的原则 使用价值是商品的有用性。观念，是人的思想意识，是客观事物在人脑中留下的概括形象。使用价值观念，是顾客对商品有用性的认识。 推销使用价值观念的原则，就是在推销商品时，要利用或改变顾客原有的观念体系，想方设法使顾客形成对商品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客购买商品的目的。 3.2.2为什么要掌握推销使用价值观念的原则 3.2.2.1只有使用价值观念，才能最终决定购买 最终导致顾客购买的因素，既不是商品的价值，也不是它的使用价值，而是顾客对商品有用性的认识，即商品的使用价值观念。 3.2.2.2使用价值观念是购后评价的标准 顾客购买评价如何，影响到他以后的购买行为。