推销模式培训课件.ppt

第三章 推销模式 一、爱达模式的含义 1.引起消费者注意 (attention) 通过推销活动刺激顾客的感官，强化觉察 （1）仪表形象吸引法 仪表吸引 推销员的外貌和身材 衣着得体 推销员应讲究商务礼仪，穿西装或公司制服 服饰以整洁、合身、精神为原则 表情吸引 表情应坦诚温和 眼神充满信心与神采，切忌眼光转动太快和漫无目的地扫视 和客户交谈时要注视对方眼睛 （2）语言口才吸引法 出奇语 “您知道世界上最懒的东西是什么吗？ 就是藏起来不用的钱。” 谈奇事 “各位都知道有托儿所，但各位是否知道现在有托老所?” 提奇问 “你们有小狗服装专柜吗?” 提需要 “您的孩子在读初中，即将进入非义务教育阶段深造，您一定想为他的教育经费做一些准备吧…” 讲利益 “您一定不愿意放弃能为您公司带来高额利润的金点子吧?” （3）动作吸引法 推销员的动作潇洒利落，语言彬彬有礼，举手投足得体，气质风度具佳，都可以给顾客视觉上形成良好的第一印象，从而引起顾客的注意 其他影响注意的因素 个体因素 时间紧张程度 消费者的卷入度 情境因素 温度 声响 拥挤程度 …….. 2.唤起消费者兴趣 兴趣，是对客观事物的特殊认识倾向，具有倾向性和稳定性 唤起消费者兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品有意识积极接近的意向 兴趣对消费行为的意义 为未来的购买活动作准备 促进购买决策行动 刺激消费者重复购买或长期使用 唤起消费者兴趣的方法 示范类 展示产品的功能、 性质和特点以及使用效果 情感类 从情感沟通开始进行推销 对推销员的兴趣转移到产品 （1）通过示范引起顾客兴趣 展示法 坚持实体展示 展示品应是完好的 展示应突出关键部位 展示应由浅入深 表演法 事前做好计划 应反复排练，做到熟悉，自然 道具法 参观法 （2）通过情感引起顾客兴趣 使用情感沟通引起顾客兴趣时，推销人员应注意 诚恳地讲真话 投其所好，晓之以理 为顾客着想，通情达理 为顾客当购买参谋 学会聆听，尊重顾客 3.激起顾客的购买欲望(desire) 主要方法 建立与检查顾客对推销的信任 表示理解，强化购买情绪 多方诱导顾客的购买欲望 充分说理 提供充分的证据（如权威部门鉴定文件、消费者的心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论、统计资料、媒体报道等） 尽说利益 4.促成顾客的购买行为(action) 顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也常常会处于犹豫不决的状态 这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化购买意识 如果暂时没有成交，推销员应当 分析顾客不能做出购买决定的原因 将样品留给顾客试用 给顾客写确认信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得到的利益 小结 爱达（AIDA）模式 含义 应用范围 店堂的推销，如柜台推销、展销会推销； 一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销 新推销人员以及首次接触顾客的推销 一、迪伯达(DIPADA)模式的含义 组成 AIDA模式的变形，更加突出推销的需求决定原则 适用对象 生产资料推销 技术、服务的推销 老顾客的推销 1.准确发现顾客的需要和愿望 推销员可以从以下方面确认顾客需求 市场调查 二手资料 访谈同行/客户 问卷调研 社交发现法 请教提问法 面谈发现法 引导需求法 2.把推销的产品与顾客需求结合起来 需求结合法：在顾客愿望和需求的基础上，将核心产品与需求结合 逻辑结合法：即从顾客的看法出发，以逻辑推理方法进行结合。推销员要顺从顾客自身的知识和经验进行演绎 关系结合法：即通过各种人际或工作关系把顾客的需要与推销品联系 亲朋、同事、同学、上下级等关系 主管部门、供应商、分销商、银行等关系 产品整体概念结合：从整体产品概念出发，与顾客需求结合 信息结合：通过为顾客提供有价值的信息，引发顾客对推销品的需求 观念结合：推销人员与顾客的观念一致 3.证实推销品符合顾客的需要 哪些证据可以证实推销品符合顾客需要？ 人证法 即通过社会知名人士对推销品的评价进行证实。推销员提供的人士应是专业权威人士，或顾客所信赖的人士 物证法 借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实。产品使用演示、质检或测试报告，获奖证书、照片、媒体报道均可作证 例证法 即借助典型实例进行证实的方法。提供的个例应有准确的信息和相应的数据，如时间、地点、企业和人的名称、结果等 4.促使顾客接受产品 提问法 在证实产品符合顾客需要的过程中不断询问顾客是否理解或认同 总结法 通过对前阶段双方的意见总结，推动顾客对产品的认可和接受 示范检查法 通过检查示范效果而促使顾客接受产品 试用法 把已介绍和初步证实的产品留给顾客使用 诱导法 即通过向顾客提问，而使顾客逐步接受产品的办法。问题要经过严谨设