物流网络营销培训教材.ppt

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 渠道 (Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 * 艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）——2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。唐·舒尔茨（Don E. Schuhz）在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。 * 第10章 物流网络营销 * 本章知识架构 * 本章教学目标与要求 了解物流网络营销的相关概念，掌握物流网络营销的方法、各种技术和网络营销的策略。 基本概念 网络营销 物流网络营销 网上市场调查 客户关系管理 CRM营销 * 10.1 物流网络营销概述 10.1.1 物流网络营销的概念 10.1.2 物流网络营销的理论基础 10.1.3 物流网络营销的特点 10.1.4 网络营销存在的问题 * 10.1.1 物流网络营销的概念和定义 1．物流网络营销的概念 物流网络营销是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式 2．对物流网络营销的定义的理解 网络营销是物流企业整体营销策略的一个组成部分，是为实现物流企业总体经济目标所进行的、以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。 网络营销的核心思想就是营造网上经营环境。所谓网上经营环境，是指物流企业内部和外部与开展网上经营活动相关的环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴，供应商、销售商，相关行业的网络环境等。网络营销的开展就是与这些环境建立关系的过程，这些关系处理好了，网络营销也就卓有成效了。 * 10.1.2 物流网络营销的理论基础 物流网络营销需要从顾客需求的角度出发研究市场营销理论 1.传统营销模式的改变 2.物流企业组织的重整 3.竞争形态的转变 4.顾客关系的再造 * 从4P到4C理论的提出 ①产品Product ②价格Price ③渠道Place ④促销Promotion ①消费者Consumer ②成本Cost ③沟通Communication ④便利性Convenience 劳特朋1990年 客户关系管理 麦卡锡1960年 以企业为中心 以客户为中心 4R 关联（Relevancy）, 企业与顾客是一个命运共同体。 反应（Respond），站在顾客的角度及时地倾听（高度回应需求的商业模式） 。 关系(Relation)，抢占市场的关键是与顾客建立长期而稳固的关系。 回报(Return)，交易与合作关系的巩固和发展在于一定的合理回报。 以关系为中心 舒尔茨2001年 10.1.3 物流网络营销的优点 1．营造公平的市场竞争环境 2．有利于企业实现全程营销的目标 3．更好地满足顾客的需要 4．有利于企业降低营销成本 5．有利于提高市场占有率 6．提升广告价值 * 10.1.4 网络营销存在的问题 1．安全问题 2．消费者的隐私权问题 3．税收问题 4．观念问题 5．网络设施和用户规模问题 6．法律问题 * 10.2 物流网络营销技术 10.2.1 物流网络营销的方法 10.2.2 物流网络营销市场调查 * 10.2.1物流网络营销的方法 1．网络广告营销 2．电子邮件营销 3．网络新闻组营销 4．网上论坛营销 5．网上公关营销 6．会员制营销 * 10.2.2 物流网络营销市场调查 利用因特网进行市场调查有两种方式； 一种是利用因特网直接进行问卷调查等方式收集一手资料 一种方式是从因特网收集二手资料，称为网上间接调查 * 10.2.2 物流网络营销市场调查 1．网上市场调查的优势 （1）组织简单、费用低廉 （2）调查结果客观性高 （3）网络调查具有交互性 （4）便于检验和控制 * 10.2.2 物流网络营销市场调查 2．网上市场调查的步骤 （1）明确问题和调查目标 （2）制定调查计划 （3）收集信息 （4）分析信息 * 10.2.2 物流网络营销市场调查 3．利用因特网收集竞争者的信息 （1）收集信息的方法：领导者、挑战者、补充者 （2）收集信息的途径：网站、竞争者发布信息等 （3）收集信息的步骤 * 10.2.2 物流网