现代推销技术培训课件.ppt

Content Layouts Content Layouts Content Layouts Content Layouts 观察能力。主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。 掌握心理学知识的销售人员，就能较快地通过顾客的言行、情绪，了解到顾客的意图与需求。 比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动，但一到心情紧张的时候，对方的脚尖就会不由自主地抬高起来，因此，只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判 断他的内心世界是平静的还是紧张的。 又如，在正常状态中，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，剩下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。 旅馆来了两对夫妇。其中一对是名符其实的夫妇，另一对是杀夫外逃的通缉犯和其情夫。由于旅馆已收到到通缉令，所以早有警惕。不巧，通缉照片不清楚，无法辩别哪一对是罪犯。但是，出来迎接的店老板只注意到了一点，便知道哪一对是罪犯了。那么你看出破绽了吗？ 答案是A，理由如下：?1、逃亡过程中，应该没有心情去买花的。?2、A平跟鞋 B 高跟鞋，A方便逃跑3、A两个小箱子，方便逃跑，逃跑肯定装最简单的东西，而且杀人的是女的，把丈夫杀了，她必须收拾行李出门，所以得有一个箱子4、A 的打扮没有B那么引人注意，如果逃亡肯定低调好。且A的帽子有遮掩的嫌疑。?5、A两人衣服装饰和颜色没有B的搭。 创造力 两个大学生毕业了，分配到一个公司去工作，两年过后，公司老总提拔了A大学生当副科长， B心理不平衡了，B我们两个不是一块来的吗，工作我们都非常努力，怎么提拔了A大学生，不提拔我啊。找到老总，老总你今天给我说清楚，你交给我的任何工作，我都踏踏实实完成了，怎么提拔A不提拔我，我们一起来的，你给我说清楚，我心理不平衡。 老总非常有耐心，老总说小B，你来了这么久，你帮我干一件事吧，下午四点半呢，你到街上隔壁的自由市场上去，你看有什么东西卖没有，回来跟我说一声。小B说那好，我去看一下。小B去了，咚咚咚咚下楼，一会儿回来了，老总，市场上有个农民推了个手推车，在卖土豆马铃薯。老总说好，老总说这一车土豆大概有多少斤呢。那老总我没问，我去问一下，噔噔噔噔下楼了，一会儿回来了，老总，一车土豆300多斤。老总说它大概多少钱一斤呢，噢，这个问题我还没问，老总那我去问一下，噔噔噔下楼了，一会儿回来了。老总，八毛钱一斤。老总说，要是我全部300多斤都买了，他少不少啊。噢，这个问题我要去问一下，老总你等一会儿，噔噔噔下楼了，一会儿回来了。老总，六毛钱一斤他就卖。300斤呢，他六毛钱一斤就卖的。老总看他跑了四趟，汗水出来了，端一杯热茶过去，坐下。小B你坐下休息一下。 老总又把提了副科长的小A叫过来，小A你到隔壁市场上去看一下有什么东西卖没有，回来给我讲一下。小A噔噔噔噔去了，一会儿回来了。老总，有个农民推着一车土豆在卖。老总说，大约有多少斤重啊。老总，顺便问了一下，300斤多一点。那老总说，多少钱一斤呢。老总，我也顺便问了一下，八毛钱一斤。老总说全部买了，他少不少，老总，我顺便问了一下，六毛钱一斤他就卖。老总说叫他来，我们都买了，我已经叫到门口了，只等你一声令下就进来。 小B一看到这个全过程，不讲话了。 创造能力也就是一个企业的研发部门成功与否的决定因素，也是社会进步的必要因素，想想社会不在有新的事物产生了，会是一个什么样的社会，所有的事物都一样，人人都知道的，还有什么意义。 自测： P43-44了解自己的创造力 应变能力 推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。 某推销员当着一大群顾客推销钢化玻璃酒杯。他先是向顾客进行商品介绍，接着开始示范表演，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的经久耐用。 可是，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一声碎了。这样的异常情况在他的推销生涯中还未曾有过，真是始料未及，他自己也感到吃惊。而顾客更是目瞪口呆。因为他们信服推销员的说明，只不过是想再验证一下。面对如此尴尬的局面,推销员应该如何处理 ? 实训项目：推销员基本素质和能力训练 实训内容：模拟销售经理培训新员工 请参加实训的同学假设自己是一家公司的销售经理，需要对新进销售员工进行培训。培训的要求是通过培训使得销售人员对推销有一个全新的、正确的认识，并且扮演销售经理的同学举止得体、大方， 自信，表达内容清晰。 实训目的：增强学生的职业意识，训练学生克