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美乐进校园——校园卡方案 学生群体分析 第一：大三、大四的学生使用护肤品的频率在整个学生群体当中是最高的，文科专业学生相比理科专业的学生而言，护肤品使用频率比较高。 第二：大多数学生自身没有固定收入来源，每月生活费大多数在500-800左右，其中包括就餐费、手机费是固定开支，这个能占到生活费的二分之一，甚至是三分之二，其余的三分之一或是二分之一的钱则是应对一些不可预知性的支出。 第三：大多数学生只注重基础护肤，以清洁为主，而产品大多集中在比如洗面奶、防晒霜、隔离霜、化妆水等使用比较多。彩妆、保养之类的用的比较少，彩妆产品唇部产品使用比较多。 第四：大多数学生化妆品的消费所占生活费的比率多在15%以下（以800计算就是不超过120）。而且消费产品价格大多数集中在50-100之间，个人每个月的开支状况对护肤品的购买会产生很大影响。 第五：大学校园内学生使用品牌比较集中在雅芳、资生堂、自然堂、相宜本草、泊美。 第六：影响他们对品牌选择的大部分原因还是集中在用后的体验，其中周围同学朋友的介绍及使用情况、品牌知名度对选择也有一定的影响。 第七：学生护肤品的购物场所大部分选择在商场、超市、或者化妆品专营店。 第八：除了护肤品的使用，大日化类产品，新生开学购买量很大。 竞争者分析 第一：现在几乎每个大学校园都有雅芳的直销，他们在校园的优势主要是服务快、价格低、品种多、品牌深入人心，而且有比较固定的消费人群。 第二：每个学校内超市及学校周边商业区域都有护肤品销售，他们的优势是学生购买比较便捷，但是品牌种类比较少，选择性较低，服务水平普遍较低。 美乐自身分析： 第一：学校周边没有销售门店。 第二：美乐消费群体大多集中在三十岁以上，产品大多也以适合三十岁以上女性人群使用为主。 第三：大多数人感觉美乐化妆品的产品比较贵。 第四：产品种类多，服务质量高，产品质量有保障。 SWOT分析： （SWOT分别代表Strength优势, Weakness劣势, Opportunities机会, Threaten威胁。） S优势 1在绵阳有一定知名度，大多数本地人对美乐化妆品比较认可，产品质量有保证。 2 产品品牌种类丰富，产品线广，给学生比较大的选择余地，服务好。 W劣势 1学校周围美乐没有门店，学生购买不方便。 2 大多数学生是外地来绵，对美乐的认知度肯定存在一定的问题，尤其是大一新生。 O机会 1能不能转化利用雅芳的销售渠道，使其销售美乐的产品。 2 大多数学生有创业、实践的心理需求。 3 每次开学都是学校大日化类产品销售的绝对旺季。 4学生群体集中，食堂、宿舍、教室是每天必经之地，这有利于校园卡、活动的宣传推广。 T威胁 1校园销售体系的稳固性如何维护？ 学生是一个不断更新的群体，因为没有什么生存压力，对于挣钱的事情可能会一时兴起去做，一时感觉没意思又不去做，并且按照我们的提成标准上限8%，10000利润800，学校消费单笔总价一般较少，按每笔100元计算，需要100单，一个月的话每天要完成三单，除去他们上课时间，剩下时间是否能完成这么多单呢？这对学生有没有足够的吸引力呢？ 如果发固定工资的话，他们会不会产生销售不积极的现象；如果校园内大量招聘销售人员，而且由于校园系统的封闭性，大家面对的是相同的有限市场，当利益稀释以后，有没有人会再坚持做下去；如果不引入竞争机制，大量招聘销售人员，一两个销售人员又能否支撑起整个校园市场。 要想长期在校园市场发展，必须建立一个稳固的适合校园情况的销售体系，这个是所有步骤开展的基础，如果这个没有，一切都是空谈。 2怎样让学生对校园卡产生信任？ 试想，某天一个人突然拿着一张“爱达乐”的蛋糕卡给你进行推销，并说花一百块钱购买里面便会相应的充值100块钱，而且还会享受打折优惠，在这种情况下，我相信任何人是不会买的。 因为，第一，这个人到底跟爱达乐什么关系，没有办法印证；第二，我又怎么印证我给你100块钱，里边相应的就会有100块钱，除非到门店去试一下，但是又有谁会为了买一张卡跑到门店里去呢？ 所以要想校园卡销售成功，校园卡到底能不能取的学生群体的信任也是一个至关重要的问题，毕竟谁也不会在得不到任何信誉保证的情况下花钱买一张塑料卡片。 3校园卡的便捷性如何体现？ 校园卡销售成功后，如果在学校就能买到的产品，学生会不会拿着卡片坐车进城到美乐进行消费，我们又能给学生提供多大的优惠来吸引他们进城并进店消费，况且进城后沃尔玛、好又多、百盛等大超市与其他化妆品专营店又在吸引他们的注意力，即使我们销售成功第一张校园卡，但是如果学生感觉到校园卡的不方便性后，能不能继续充值校园卡，这关系到校园卡的持续性消费。 4美乐专业化的服务能不能打动学生？ 学生主要的护肤品还集中在清洁也就是洗面奶、化妆水等基础产品的需求上，我们针对三十岁以上消费