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24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 《大客户销售技巧》 SMITH 本教材适合代理商和地市经销商相关业务人员 课程介绍 课程介绍 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 对大客户销售的特点1、根据客户需求进行销售2、销售人员与客户多层次接触3、客户公司有多个决策者和影响者4、卖点非产品本身 七喜重点客户分类 客户概况 客户的基本信息：姓名、部门等 客户业务信息：收入、发展趋势、业务目标、问题 其他 重点提示： 知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己者，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 渠道的特点 以大客户的思路去看行业渠道 谁是大客户 课程介绍 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 小结 课程介绍 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系的建立 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 客户关系的管理 休息 课程介绍 实现销售 实现销售 实现销售 如何争取七喜的大客户资源 七喜对行业支持原则 1）优先支持行业代理 2）优先支持多投入渠道 3）优先支持项目能力强的渠道 渠道在行业攻关中注意事项 1）事先通报 2）即时沟通 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 课程介绍 自我总结 休息 课程介绍 顾问式销售 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 顾问式销售 课程总结 心得体会 今后七喜客户工作怎样开展 谢谢大家! 客户市场情况分析总结 总结报告（季度） 1、行业、客户的环境变化 2、竞争对手 3、成功/失败案例总结 4、经验总结 5、资源需求 向你的老板展现你的能力 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 (休息) 顾问式销售 结束语 效果 关系 强 制 型 报 酬 型 契 约 型 专 家 型 咨 询 型 目前能做什么 经验积累 自我能力提升 寻找伙伴 大客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 时间是最好的老师 知易行难 提升个人发展的空间 1. 信誉高效 2. 以诚相待 3. 公正廉洁 4. 行业规划 5. 行业调研 大客户专员岗位工作规范口诀 大客户专员岗位工作规范口诀 6. 客户关系 7. 渠道支持 8. 行业推广 9. 内部协作 10. 行业专家 行百里者半九十 客户拜访现场练习  宏运公司是七喜电脑公司的代理公司，现宏运公司业务代表王先生与经理李小姐与广东省某个大客户的负责人张处长见面，商谈有关业务方面事宜。此前王先生曾与张处长有过业务接触，而李小姐一直未见过张处长。 请三位上台预演他们3人见面时的情景 背景介绍 “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 客户拜访—三思而后进 ?客户对你的一般期望 客户拜访—三思而后进 衣饰、仪容（得体） 举止 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片） 谈吐(用词恰当) 滥用或错用行业术语 与客人关系尚未熟落时，直呼其名 过分强调客人的性别 ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 客户拜访—三思而后进 ? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动 客户拜访—三思而后进 ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺